Donovan Sung: «Vendemos nuestros móviles a coste»

La marca china Xiaomi, que acaba de abrir sus dos primeras tiendas en España, dice que no hace «dinero del hardware»


REDACCIÓN / LA VOZ

Licenciado y máster en Ingeniería Eléctrica y Ciencias de la Computación por la Universidad de California, Berkeley, Donovan Sung (director mundial de márketing y de producto de Xiaomi) pasó por Google, YouTube y Spotify antes de unirse a Xiaomi en el 2014. La semana pasada visitó Madrid para inaugurar las dos primeras tiendas de la marca en Europa occidental.

-¿Por qué han elegido España como puerta de entrada?

-Hay varias razones. La primera es que tenemos mucha confianza en España porque hay mucha gente que tiene pasión por Xiaomi. En segundo lugar, creemos que el modelo de negocio de Xiaomi, vender terminales de alta calidad a muy buenos precios, puede funcionar muy bien en este país. Lo hemos investigado y hemos concluido que España era el punto de entrada perfecto.

-¿Abrirán alguna tienda en Galicia?

-Ahora mismo estamos muy enfocados ahora en Madrid, pero vamos a continuar abriendo puntos de venta en las principales ciudades del país. No hemos buscado todavía, pero nos encantaría que hubiera también una tienda de Xiaomi en Galicia.

-Xiaomi destaca por sus precios low cost. ¿Cómo es posible lanzar un terminal premium como el Mi MIX 2 por la mitad de precio que sus rivales?

-Esto es lo que nosotros denominamos «Innovación para todo el mundo». Queremos asegurarnos de que tenemos los mejores productos y que todo el mundo puede comprarlos, no solo gente con dinero. Y una de las claves es que vendemos nuestros teléfonos al precio de coste, o muy cerca. Pero primero tenemos que asegurarnos de que tenemos la mejor tecnología. Por ejemplo, el MIX 2: el primer móvil con pantalla completa [en realidad solo llega a los bordes en la parte superior, igual que hace el iPhone X con la parte de abajo], en la que hemos movido la cámara y los sensores de proximidad al extremo inferior. ¿Cómo podemos vender a coste? Pues una de las formas es controlando nosotros mismos la distribución, no tenemos intermediarios y de esta forma llegamos directamente al consumidor.

-Hace una semana pregunté al CEO de otra marca de móviles cuánto cuesta fabricar un terminal, y no pudo decirme una cantidad. ¿Usted puede?

-Sí. El coste de nuestros teléfonos es muy, muy próximo al precio al que se venden.

-¿Cuánto?

-Depende de cada modelo específico, pero muy cerca del precio de venta, casi no hay margen.

-Pero el precio de venta varía de unos países a otros. ¿Cuál es el coste real de fabricación de un móvil de 200 euros, sin contar aspectos posteriores como el márketing, la distribución...?

-Nosotros procuramos retornar el máximo del valor al cliente y vendemos todos nuestros productos, ya sean smartphones o de otro tipo, lo más próximo al coste. Nos aseguramos de contar con los mejores canales de venta, ya sean la Mi Stores o a través de Internet, y también de controlar el márketing, aunque no nos hace mucha inversión en esto último. Y si te fijas en el precio de un producto nuestro en China, en India, en Rusia o en España, es muy similar. Si quieres saber el que se acerca más al precio de coste de los materiales fíjate en el precio de China, es casi exactamente el mismo.

-¿Está diciendo que Xiaomi no gana entonces nada en China, donde vende millones de móviles?

-Correcto. Es una innovación en el modelo de negocio: una de nuestras claves es no hacer dinero del hardware, de los dispositivos, sino de los servicios de Internet..

-Han diversificado su gama de productos: básculas, escúteres eléctricos, set top box, cámaras de acción... ¿Les preocupaba no poder competir solo con los smartphones?

-Hacemos muchos productos porque pensamos que es lo que quieren los usuarios, y creemos que podemos hacerlos realmente bien. Tenemos confianza en los smartphones, estamos muy contentos de cómo están funcionando y creemos que otros productos ayudarán a mejorar la vida de los usuarios.

-La colaboración con Philippe Starck, ¿es más márketing que otra cosa? En la cubierta del MIX 2 pone «Designed by Xiaomi».

-Es colaboración entre los dos. Starck es una figura clave y ha participado en todo el proceso.

-Huawei también colabora con Leica y ponen la marca en sus «smartphones»...

-En nuestro caso tratamos de simplificar lo más posible y cuando diseñamos la parte trasera del MIX 2 decidimos poner solamente Designed by Xiaomi.

-Uno de sus principales socios es AliExpress. ¿Significa que los terminales se envían directamente desde China?

-Bueno, estamos en el día 1 de Xiaomi en España y en Europa Occidental. Todos nuestros productos son fabricados en China y tenemos varios socios como AliExpress, Amazon, Carrefour, Media Markt, The Phone House...

-Pero si alguien compra a través de AliExpress, ¿puede ocurrir que su paquete acabe en aduanas?

-Estamos hablando de un socio oficial, y esto significa que hay unas garantías, un servicio de atención al cliente, una logística, postventa... Ahora que estamos de forma oficial en España vamos a controlar y a seguir mejorando eso.

-¿Qué va a pasar con las tiendas no oficiales que venden actualmente los productos de Xiaomi?

-Sabemos que hay muchas de estas tiendas y está bien, continuarán existiendo, pero nosotros recomendamos que los usuarios compren a través de las nuestras porque es donde podemos darles un mejor servicio.

-Algunos competidores dicen que Xiaomi y otras marcas chinas no se han podido internacionalizar antes por problemas de patentes.

-No tenemos un problema con las patentes, tenemos más de 4.000 y 2.000 de ellas son globales. Con las que estamos desarrollando llegaremos a 16.000. No salimos antes a nivel internacional porque somos una compañía joven y no podíamos estar en todos los mercados, pero en los últimos años hemos hecho un gran avance en nuestra implantación y ya estamos en 16 países.

-¿El acuerdo del pasado verano con Nokia (intercambio mutuo de patentes y otros servicios) ha sido clave para entrar en Europa?

-Sí, pero tenemos recursos suficientes para entrar en Europa, y también tenemos acuerdos con otras compañías como Microsoft.

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