El fenómeno de la preventa se ha extendido a toda clase de productos, desde teléfonos a coches o libros, por los que el consumidor está dispuesto a pagar sin haberlo tocado o probado
24 sep 2018 . Actualizado a las 13:39 h.No lo han visto. No lo han tenido en sus manos. A veces incluso no tienen muy claro cómo funciona o si se va a adaptar a sus necesidades. Pero ya lo quieren. El fenómeno de la preventa se ha extendido y en la actualidad son ya muchas empresas las que animan a los consumidores -por medio de campañas estudiadas y certeras- a invertir el dinero en objetos y servicios que todavía ni se encuentran en el mercado: móviles, ordenadores, tablets, coches, ropa o incluso cosmética que se pueden comprar antes de la fecha de lanzamiento y que en algunas ocasiones llegan a concentrar largas listas con cientos de personas de todo el mundo que están dispuestas a estirar el bolsillo sin tener muy claro qué es exactamente en lo que están invirtiendo.
Apple es una de las firmas más conocidas en explotar esta estrategia. La compañía de la manzana acostumbra a su legión de seguidores a marcar cada año una fecha en el calendario y en explotar durante los días previos el ansia por tener en sus manos lo último de los de Cupertino. La competencia tampoco se ha quedado atrás. Samsung ha hecho lo propio con su último Note 9 y otros como Huawei y Xiaomi repiten muy a menudo la táctica. Es el consumismo elevado a su máximo exponente.
Pero no son los únicos. Conocidas marcas de coches, prendas exclusivas o libros se anuncian a bombo y platillo antes de ocupar su sitio en las tiendas convirtiéndose en un importante reclamo para el consumidor y en una fuente de información muy interesante para los fabricantes y distribuidores. «La preventa es una estupenda manera para hacer un test de mercado antes de que un producto pise la calle, porque podemos estimar la demanda real que voy a tener y saber en qué lugares se va a comprar más, una pista que, desde el punto de vista logístico, sirve mucho de ayuda para saber en qué lugares debemos de enviar más o menos producto en el momento del lanzamiento», explica José Ruiz, experto en neuromárketing y en comportamiento del consumidor. Pero no todo vale. Y la preventa tiene un coste que no a todas las compañías les puede interesar asumir: «Lanzar una campaña de lanzamiento o preventa es realmente costoso, al alargar muchos más días los anuncios lógicamente la empresa tiene que pagar más, por lo que solo interesa a aquellas compañías que tienen una masa crítica realmente grande que les permita conseguir un feedback real». Bien pensada y ejecutada, la preventa es, para este experto, una de las mejores herramientas que tienen los vendedores para prever y anticiparse al comportamiento de su público objetivo.
Conducta humana
Está claro que para las empresas es un verdadero filón. Pero, ¿y para el cliente? ¿Qué es lo que impulsa a los ciudadanos a comprar algo que todavía no han visto? José Ruiz sentencia: pura generación de expectativas. «Lo que nosotros denominamos como comprar no es más que una conducta como cualquier otra del ser humano, equiparable al hablar o al escribir. Es una conducta que se aprende desde que somos pequeños y que nos acompaña durante toda nuestra vida y en todas las conductas, en su aprendizaje y en la motivación a su realización, hay un factor muy importante que es la generación de expectativas», explica el experto en neuromárketing, que además añade: «Tú aprendes a hablar porque quieres hacer lo mismo que hace la gente de tu entorno y para poder comunicarte con ellos. La compra es lo mismo. Tú, como consumidor, generas una expectativa sobre lo que vas a hacer al tener ese producto, para lo que te va a servir y entonces es cuando lo quieres y estás dispuesto a comprarlo. No queremos los productos físicamente en sí, sino por las expectativas que generamos a su alrededor».
Comprar ya es, para muchos ciudadanos, una forma de ocio. Para otros una auténtica necesidad. Y las empresas lo saben.
Los expertos en márketing creen que es una buena herramienta para anticiparse al comportamiento del consumidor