Con casi el 80 % de la facturación en el exterior, Conservas Antonio Pérez-LAfuente tiene claro que es exportar o morir
05 feb 2018 . Actualizado a las 05:00 h.Con casi el 80 % de la facturación (tres millones de euros) en el exterior, Conservas Antonio Pérez-Lafuente tiene claro que es exportar o morir. Con más de un siglo a sus espaldas, la factoría de Vilanova ha ido especializándose en conservas de alta gama, especialmente en la línea de conservas y platos elaborados con ingredientes ecológicos, productos de pesca sostenible... Referencias con las que no les queda otra que invadir mercados foráneos, dado que el propio, el español, todavía no es demasiado receptivo.
-¿Cuándo surgió la vena exportadora en esta conservera?
-Empezamos a exportar a principios de este siglo, cuando abandonamos la conserva tradicional y apostamos por el negocio de los productos ecológicos y sostenibles. Mantenemos alguna clientela de la anterior etapa, pero compran otros productos como la almeja o el berberecho. Ahora, la línea principal son las conservas ecológicas y, aunque el mercado español está creciendo en estos últimos años, la mayor parte de la producción se va al extranjero, donde la implantación de este tipo de variedades está más desarrollada.
-Llevan relativamente poco tiempo exportando, pero ya tienen franqueadas las puertas del mercado de EE. UU.
-Llevamos varios años intentando entrar y ahora parece que va en serio. Hay un proyecto para enviar conservas de mejillón ecológico, que ya están elaboradas, y ahora tenemos que trabajar con los importadores para introducirlas en el mercado. Es muy difícil para una pyme entrar en EE. UU. Tienes que dar con la persona adecuada, que apueste por el negocio y, aun así, tienes que cruzar los dedos.
-¿Por qué es tan complicado? ¿Qué problemas han encontrado?
-Cuesta por dos razones. Primero, porque las autoridades sanitarias estadounidenses exigen un montón de requisitos: certificar la fábrica, controlar los procesos, registrar toda la producción... para que te den el visto bueno. Y después está la cuestión económica. Tienes que desembolsar una cantidad de dinero importante para realizar campañas de promoción y hacer números para saber cuánto estás dispuesto a perder, al menos en los comienzos. Para una pyme es muy complicado. La única manera es encontrar a alguien que muestre interés en tu producto, confíe en sus posibilidades y asuma los gastos de promoción y distribución. Que apueste por ti.
-¿Y ahora han dado con ese alguien? ¿Tienen la puerta franqueada?
-Parece que sí, pero hay que cruzar los dedos. Tenemos un proyecto y hay alguien que ha hecho esa apuesta.
-¿Cómo buscan los clientes en el exterior? ¿Funcionan las misiones comerciales, las ferias...?
-No es fácil. Para una pequeña y mediana empresa es difícil. La suerte, a veces, es un componente importante del éxito de la internacionalización del producto. En el caso de EE. UU., por ejemplo, participamos en misiones comerciales y, sin embargo, no fue hasta que dimos con el agente adecuado cuando conseguimos llegar. También asistimos a ferias... La idea es buscar el mercado que se adapte a su producto, en el que pueda encajar. El mercado más importante para Europa es el alemán. Si consigues abrir un resquicio en ese mercado, el resto se fija en tu producto, lo prueba... Y si funciona en Alemania va a funcionar también en Italia, en Francia... Y en esas plazas necesitas a alguien que conozca el consumo y que sepa las posibilidades que tiene tu producto.