Análisis | La reéstructuración de la red de ventas La concentración es una estrategia comercial de los grandes concesionarios para luchar contra la estrechez de los márgenes
29 ene 2005 . Actualizado a las 06:00 h.Los fabricantes de automóviles han aprovechado la entrada en vigor del Nuevo Reglamento de Distribución, en octubre de 2003, para reestructurar su red de ventas y desprenderse de los concesionarios que no cumplían con sus estándares de calidad. Los expertos coinciden en que la tendencia a la reducción de los concesionarios seguirá en los próximos años, una vez que desaparecida la denominada cláusula de localización. Esta cláusula prohíbe que los distribuidores vendan los coches fuera de la zona donde tienen la concesión. Con su desaparición, cualquier concesionario autorizado puede abrir un establecimiento y distribuir turismos en cualquier país de Europa, es decir, un grupo belga podrá venir a España y un grupo gallego, como Pérez Rumbao o Fernández Alvariño pueden vender en Portugal (por proximidad) o en cualquier otro país europeo. España es uno de los mercados más atractivos para los grupos porque apenas existen grandes empresas de concesionarios. Salvador Caetano, el mayor grupo portugués de concesionarios, ha sido la primera empresa extranjera en poner un pie en España con la adquisición de la compañía gallega Fernández Alvariño. Economía de escala Es el principio de una estrategia comercial basada en el crecimiento y las economías de escala, que permite luchar contra la estrechez de los márgenes de venta. El otro eje de esta política se sustenta sobre la realización de un buen servicio de postventa y reparación. La concentración de varias marcas en un mismo taller de reparaciones permite a los concesionarios recuperar en buena medida los márgenes limitados de las ventas.