Cómo negociar con tus hijos (y ganar): 8 estrategias de mercado aplicadas a tu hogar

Esta disciplina empezó a mediados del pasado siglo y enseguida se aplicó al ámbito militar. Contribuyó a salvar la humanidad de un apocalipsis nuclear durante la Guerra Fría. La carrera armamentística entre Estados Unidos y la Unión Soviética era un juego en el que todos perdían. Hoy, sus aplicaciones son múltiples. No solo en la gestión de las empresas, también en biología, psicología, diplomacia, interrogatorios policiales, convenios colectivos... Los investigadores estudian las estrategias óptimas cuando dos o más individuos compiten por un mismo recurso; individuos que desconfían unos de otros y que muchas veces mienten, o por lo menos ocultan sus cartas... Los economistas sostienen que siempre hay una manera óptima de 'jugar'; y que esta manera no siempre consiste en aprovecharse de la debilidad del prójimo, aunque con frecuencia sea así.

¿Por qué no aplicar esta rama de la economía a la educación? Es lo que ha hecho Kevin Zollman, profesor de la Universidad Carnegie Mellon (Pittsburgh), que ha escrito con el periodista Paul Raeburn una guía titulada The game theorist's guide to parenting. Al fin y al cabo, nuestros hijos son negociantes muy duros. Y expertos en el arte de la manipulación. Despliegan sus encantos, enfrentan a los adultos unos con otros, montan berrinches de órdago, chantajean... El objetivo del libro: darles a los padres una pequeña ventaja competitiva.

Los psicólogos han demostrado que los críos de dos años ya tienen conciencia de lo que es justo y, sobre todo, de lo que es injusto. Cualquier muestra de favoritismo los solivianta. Claro que su sentido de la justicia, al principio, es muy primitivo y egoísta. Si yo me llevo todos los caramelos y tú no te llevas ninguno, está bien. Si sucede al revés, ¡¡¡ahhhhh!!! Pero ese sentido de la justicia va madurando. Aunque a veces necesita una ayudita de los padres. Según Zollman, mientras no se consiga armonizar el sentido de la justicia entre todos los miembros del hogar, es decir, mientras no compartan, digamos, un mismo código civil, la convivencia se resentirá. Para que haya una negociación, hace falta que los que se sientan a la mesa se pongan primero de acuerdo en cuáles son las reglas del juego. Parece algo obvio, pero no tanto para la mente de un niño.

Conviene aclarar que para los economistas todo es un mercado y los humanos siempre estamos llegando a acuerdos. «Si un extraterrestre viniese a la Tierra a estudiar a los humanos, su primera conclusión sería que siempre estamos haciendo tratos: compramos, vendemos, prestamos, planificamos, nos reunimos... Negociamos todo el tiempo», explica el premio Nobel Alvin Roth.

El sentido de la justicia ya es muy maduro entre los siete y los nueve años. A esa edad deberían preferir un trato igualitario a un trato de favor. No quieren que sus padres les den más caramelos que a su hermano, pero se rebelarán si les dan menos. El deseo de no tener más que los demás está fundamentado por la antropología. «Los primeros humanos vivían en sociedades de cazadores-recolectores, donde la escasez era rampante, y compartir comida incrementaba las posibilidades de sobrevivir para el grupo. Compartir dio a nuestros ancestros una ventaja competitiva», explica Raeburn, coautor del libro.

La lista de lo que los niños consideran injusto puede ser interminable, desde quién se lleva el primer beso de buenas noches a quién pulsa el botón del ascensor... Y el asunto se complica porque hay recursos divisibles, donde el reparto justo es sencillo (por ejemplo, un pastel). Pero otros son indivisibles. ¿Cómo se decide quién juega primero a un nuevo videojuego, quién elige la película, quién le pone nombre a la mascota? Siempre queda el recurso de instaurar turnos. Y para decidir el primer turno jugar a piedra, papel y tijera... Por cierto, un juego que los economistas han estudiado en profundidad. Pero estos proponen una alternativa mejor: la subasta.

Hay muchas clases de subastas, pero todas tienen en común un principio matemático demostrado: el que más desea algo suele ser el que está dispuesto a pagar el mayor precio, a hacer el mayor sacrificio. El precio puede ser colaborar en las tareas domésticas.

El ser humano está diseñado para cooperar. Y las negociaciones nos enseñan a hacerlo. «Si nos llevaran a un chimpancé y a mí juntos a una isla desierta y tuviésemos que luchar para sobrevivir, yo apostaría por el chimpancé. La verdadera diferencia entre los humanos y el resto de los animales no está en el plano individual, sino en el colectivo. Los humanos controlan el planeta porque son los únicos animales que pueden cooperar flexiblemente y en masa», explica el historiador Yuval Noah Harari.

∇ Concepto económico:EQUILIBRO DE NASH. Para los hermanos que se niegan a trabajar juntos, se recomienda aplicar la teoría de John Nash, el matemático de la película Una mente maravillosa, sobre los mercados de información perfecta, donde las estrategias de todos los participantes son conocidas.

∇ Estrategia: se les asigna a los niños una tarea conjunta. Por ejemplo, recoger los juguetes. Y se les da a ambos idéntico premio o castigo basado en su actuación como equipo. Si uno haraganea, al otro le habrá tocado trabajar más, sin ser compensado por ello. Y lo más probable es que la próxima vez no coopere, en cuyo caso ambos salen perdiendo. Con el tiempo, los niños se percatan de que su mejor opción es trabajar en equipo.

∇ Concepto económico: RIESGO MORAL. Imagine que ha llegado a un acuerdo con su hijo. Usted lo invitará al cine, pero él pagará las palomitas con su asignación. Así lo obliga a manejar con responsabilidad su dinero semanal.

∇ Estrategia: llega el sábado y el niño ya se lo ha gastado todo. Él suplica, se enfada... Y usted está tentado de ceder y comprar las palomitas para tener la peli en paz. Si lo hace, habrá cometido un error que el economista Kenneth Arrow denominó 'riesgo moral', porque incentiva un comportamiento irresponsable. Los individuos toman en sus decisiones mayores riesgos cuando las consecuencias negativas de sus actos no son asumidas por ellos, sino por otros. Es lo que sucedió en los rescates financieros de la crisis.

∇ Concepto económico: TEOREMA DEL NIÑO MIMADO. Se lo debemos al economista Gary Becker, quien demostró que incluso los individuos más egoístas pueden contribuir al bien común si sabemos manipularlos.

∇ Estrategia: Becker considera que las familias son unidades de producción, pequeñas fábricas donde los operarios trabajan por incentivos. Si unos padres tienen a un hijo malcriado, lo mejor es compensar a sus hermanos con un regalo cada vez que sean víctimas de una de sus trastadas. Una excursión, un helado... que el agresor se pierde. Esta actitud lo incentivará a cambiar su comportamiento. Descubrirá que hacer llorar a sus hermanos tiene un coste.

∇ Concepto económico: JUEGO DEL ULTIMÁTUM. La familia viaja en coche. Y los niños la están liando y los padres ya no saben qué hacer para mantenerlos entretenidos. El conductor recurre a la amenaza: «¡Como sigáis así, voy a dar la vuelta!». Pero no funciona. No es una amenaza creíble. Los niños saben intuitivamente que todos saldrían perdiendo, ellos y sus padres. Es un juego sin ganadores. Interpretan que es un farol porque todos se quedan sin excursión.

∇ Estrategia: si el castigo beneficia a los padres, los niños captan al vuelo que la amenaza tiene consistencia. «Esta noche no habrá pizzería, vosotros os quedáis con los abuelos y nosotros salimos a cenar»

∇ Concepto económico: PRINCIPIO DE PARETO. Vilfredo Pareto enunció su famoso principio basándose en la experiencia: la sociedad se divide en unos pocos que tienen mucho, y muchos que tienen poco. Incluso calculó el porcentaje aproximado. El 20 por ciento tiene mucho; el 80 por ciento, poco. Esto es aplicable a muchos aspectos de la vida: desde la riqueza hasta la vida amorosa. Pero es injusto.

∇ Estrategia: los niños están programados para rebelarse contra la injusticia. Esa proporción 80-20 puede parecerles bien cuando tienen dos años (si son ellos los beneficiados), pero a los siete años ya sienten (o deberían) empatía suficiente como para no querer aprovecharse de los demás. Y aspiran a una justicia equitativa para todos. No los defraude. Y afine bien cuando reparta el pastel... o las tareas.

∇ Concepto económico: TEORÍA DE LA SUBASTA. Repartir es más sencillo cuando se trata de objetos divisibles, pero, si no es así, el asunto se vuelve complejo. ¿Quién le pone el nombre al perro? ¿Quién se lleva la habitación más grande? ¿Quién elige la peli? ¿Y el lugar de vacaciones? Los economistas recurren a las subastas. Hay de varias clases. Por ejemplo, las subastas de primera oferta sellada, en la que los concursantes escriben lo que están dispuestos a pagar en un sobre cerrado y gana el que puja más. En teoría, el que más lo desea.

∇ Estrategia: así, el que quiera bautizar al perro deberá especificar cuántos días a la semana está dispuesto a sacarlo a pasear. El que más ofrezca gana. De paso aprenden cómo funcionan los concursos públicos. Ojo, ¡luego hay que cumplir el pliego de condiciones!

∇ Concepto económico: DILEMA DEL PRISIONERO. ¿Sospecha que sus hijos no han hecho los deberes? Sométalos a un interrogatorio detallado. ¿Qué asignatura? ¿Qué habéis aprendido? ¿Cuánto tiempo habéis tardado?

∇ Estrategia: los economistas han diseñado muchos tipos de interrogatorios basados en el dilema del prisionero, en el que hay dos sospechosos separados en habitaciones diferentes y si uno confiesa, sale libre; pero si ambos confiesan, tendrán sentencias más largas. Pero no hace falta ser tan maquiavélico. Incluso si son capaces de dar respuestas convincentes, sostener una mentira durante mucho tiempo causa desasosiego psicológico. Y al final les resulta más fácil ser honrados.

∇ Concepto económico: EL ALGORITMO 'MINIMAX'. Este algoritmo, atribuido a John von Neumann, se aplica a situaciones en las que los participantes aspiran a minimizar la pérdida máxima esperada, de ahí su nombre.

∇ Estrategia: pongamos que entran en conflicto los intereses de dos hermanos... Hay que repartir unos caramelos. Si le damos la oportunidad de hacerlo a uno de ellos (porque le toca), y sabe que en el siguiente turno (un fin de semana en el campo, no hay camas para todos, ¿quién duerme en el saco dormir?) le tocará al otro decidir, tendrá un incentivo para ser justo. Y lo más probable es que lo sea para evitar revanchas, porque esta estrategia minimiza las pérdidas de ambos.