Javier Gil, experto en comunicación personal: «Las palabras solo tienen un 7 % de efectividad en nuestro mensaje»

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XOAN CARLOS GIL

Este vigués tiene verdadera pasión por el desarrollo personal, por averiguar cómo funcionamos por dentro. «Tenemos más de cincuenta mil pensamientos al día, muchos negativos, si no controlamos ese debate interno, nos puede echar abajo», asegura

10 oct 2022 . Actualizado a las 05:00 h.

Javier Gil Lloréns (Vigo, 1961) estuvo durante más de 30 años al frente de una empresa familiar, «la decana en material de construcción de Vigo», donde entabló cientos de relaciones con clientes, que le sirvieron para profundizar en el desarrollo personal, que se acabó convirtiendo en una de sus grandes pasiones. «Fui extrayendo perlas de conocimiento aisladas, hasta que apareció el hilo que atravesó todas las esferas, y las convirtió en un collar que dio sentido a la comunicación humana», señala Gil, que además de tener su propio gabinete y ser experto en comunicación personal y entrenador de oradores, ha escrito varios libros sobre el tema, el último, Influye. Técnicas ocultas de persuasión, venta y comunicación, donde aborda la programación neurolingüística (PNL) «una disciplina que nos ayuda a entender cómo son nuestros procesos mentales (cómo aprendemos); los emocionales (cómo sentimos) y los comunicativos (cómo nos relacionamos con los demás)».

 —¿Cuánto influye esta disciplina a la hora de elegir qué pensar sobre lo que nos pasa?

—La forma que tenemos de pensar sobre lo que nos pasa tiene que ver con los mapas mentales, cada uno vamos a pensar sobre un mismo evento de forma diferente, precisamente porque tenemos un mapa mental distinto. Es nuestra forma de ver, de escuchar y sentir el mundo, y tiene que ver con aprendizajes previos que hemos tenido, con personas que nos han influido, nuestros padres, maestros, el ambiente en el que hemos crecido, el tipo de compañías… La PNL lo que hace es definir los procesos mentales que operan en nosotros. Un ejemplo: dos personas tienen un accidente de tráfico muy grave. Uno puede sacar la conclusión: «No me vuelvo a mover de casa», con una lectura de que lo de fuera es peligroso, y otro puede decir: «Tengo que vivir con intensidad cada instante de mi vida». El evento es el mismo, pero percibimos cosas diferentes.

 —Eres rotundo: «El fracaso no existe».

—Es que cuando algo no nos ha salido como esperábamos, no quiere decir que hayamos fracasado, sino que aquello que pretendíamos lograr no lo hemos conseguido ¡aún! Pero hemos aprendido una forma de hacer las cosas para «no conseguir» aquello que esperábamos lograr. Experimentando la vida de esa manera, cualquier suceso que acontezca para nosotros es reciclable, porque es información y es aprendizaje.

 —«El 85 % del éxito personal y profesional depende de tus habilidades de comunicación, y solo el 15 % del conocimiento técnico». ¿La comunicación está ligada al éxito?

—Sin lugar a dudas. A nivel publicitario ya ves el bombardeo que tenemos en prensa, redes, en televisión, etcétera, y nosotros también estamos constantemente persuadiendo a los demás de la bondad de nuestras ideas, de nuestras sugerencias, del desempeño profesional que hacemos, de las habilidades… La inteligencia emocional tiene mucho más que ver en tu éxito a lo largo de toda la vida que la mera acumulación de datos.

 —Cada vez se le da más importancia en el currículo, y menos a lo técnico.

—Los conocimientos técnicos por supuesto que contribuyen a abrirnos camino sobre todo en el espacio laboral, pero considerando la vida de las personas en un sentido más amplio, con respecto a estar lo más cerca posible de la felicidad plena, solo van a contribuir a esa felicidad en un 15 %. El otro 85 % va a tener una relación directa con las habilidades que decidamos desarrollar relacionadas con nuestra inteligencia emocional, conocimientos que harán, por ejemplo, que nos entendamos mejor a nosotros mismos al comprender cómo funciona nuestro pensamiento para que este opere a nuestro favor en un sentido positivo ante una circunstancia adversa y no en un sentido negativo, que es lo más habitual.

 —¿Pensamos a la contra?

—Hay experiencias que te pueden llevar a pensar: «Soy torpe», «soy incapaz», «no valgo para nada», «hay gente mejor preparada que yo…». Si no eres capaz de controlar este debate interno, se vuelve en tu contra. La mente produce más de 50.000 pensamientos al día.

 —¿Tantos?

—Entre 50 y 60 mil pensamientos, pero tú, yo, y cualquiera. Y muchos de ellos tienen connotaciones negativas con respecto a la valoración que hacemos de nosotros mismos, un diálogo interno que nos echa para abajo. Es que nadie nos ha enseñado cómo manejar nuestra mente para poner todo ese mecanismo a nuestro servicio, y al no conocer todo esto, la mente, a veces, funciona como una yegua salvaje, totalmente fuera de control.

 —¿Qué habilidades hay que tener para comunicar con éxito?

—De entrada darnos cuenta de que básicamente las personas somos: visuales, auditivas o kinestésicas. Esto quiere decir que hay personas que perciben el mundo a través de las imágenes, otras que le dan mucha importancia a lo que escuchan, y para otras es fundamental lo que sienten. Hay formas de detectar qué característica predomina en el otro, ya sea pareja, hijo o cliente. Y si nos dirigimos en esos términos, el rapport (establecimiento de la empatía) será más efectivo.

 —¿Solo eso?

—No, además, entre otras cosas, para conectar con los demás hay que desarrollar la habilidad de la escucha. Muchas veces no escuchamos a la otra persona, cuando está hablando, estamos pensando en la respuesta que vamos a dar.

 —¿La expresión de que a veces no hablamos el mismo idioma es más cierta que nunca?

—Imagínate una sencilla conversación entre una pareja, en la que ella dice: «No sabes cómo me siento cuando me hablas así» y el marido le responde: «Pues no veo por qué te pones así». Ella está hablando de un sentimiento, es kinestésica, y él, en términos visuales. No se entienden, están condenados al conflicto.

 —De tu experiencia en el mundo del comercio sacas la conclusión de que lo peor que le puedes decir a un cliente que está enfadado es: «Tranquilo».

—Sí, porque se vuelve en tu contra. Viene encendido, y al decirle tranquilo, inconscientemente le estás diciendo que no hay razón para que esté enfadado, y aún se enfada más. Para establecer más empatía necesitamos solidarizarnos con lo que está experimentando. A partir de ahí, esa persona va a conectar contigo porque piensa: «Me comprende», y después hay que guiarlo, y poco a poco llevarlo a tu terreno.

 —¿Cómo de importante es el primer minuto con alguien?

—En el primer minuto hay muchas cosas que se ponen en juego y que no tienen marcha atrás. Nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. Hace muchos años estaba con mi mujer y conocimos a una persona, y sin yo preguntarle me dijo ella: «No me gusta este tío». Yo le dije: «En principio no he visto nada extraño en su comportamiento». Y ella me insistió de nuevo.

 —Hay gente que tiene muchas sensaciones, y acierta.

—¿Por qué ocurre eso? Eso lo tenéis muy desarrollado las mujeres. No había una prueba objetiva de que hubiera hecho algo incorrecto, sin embargo, ocurrió un patinazo por parte de esta persona, que le dio toda la razón a mi mujer. Vosotras, vuestro subconsciente, capta detalles, incongruencias entre lo que dicen las palabras y el lenguaje no verbal.

 —¿Las mujeres captan más detalles no verbales que los hombres?

—Sí, sí. Aunque la capacidad la tenemos todos en mayor o menor medida, y por supuesto, puede desarrollarse gracias a la observación.

 —Cuando yo le digo a alguien algo mis palabras solo tienen un 7 % de efectividad, el 55 % depende del lenguaje corporal. Estamos muy pendientes de qué decimos, y muy poco de cómo, y cómo cambia el cuento.

—Efectivamente, siempre le hemos dado mucha importancia… «Lo tengo que decir, tenía que decirlo, y lo dije». Sí, sí, pero es fundamental que tu gesto te acompañe. A veces se crea esa desconfianza en el otro, porque lo que está diciendo con las palabras va en contradicción con lo que expresa su cuerpo o su rostro. Imagínate que alguien absolutamente serio te dice con voz grave y mirando hacia el suelo: «María, me alegro de verte». ¿A qué le haces caso: a sus palabras o a su expresión corporal? ¿Se está alegrando con ese tono de voz y gesto serio? Lo primero que va a coger tu subconsciente es lo que ve, no el mensaje que se transmite. Tus palabras son solo el 7 %, pero tiene mucha más importancia tu gestualidad, la velocidad a la que hablas, el tono de voz...

 —¿Es fundamental sonreír?

—Sí. La sonrisa es un idioma universal, si nos cruzamos con un japonés o un ruso, tal vez no sabemos hablar ese idioma, pero sonríele, ya verás cómo él va a contestarte por la activación de las neuronas espejo.

 —¿En ese primer momento qué deberíamos hacer?

— Saludar, sonreír, un ligero asentimiento de cabeza, más que hablar nosotros, dejar hablar al otro, esto generará empatía. Hay muchos que creen que para obtener la atención del otro hay que deslumbrarle contándole una historia, y te aseguro que vas a deslumbrar mucho más al otro si eres tú el que muestra interés sincero por la suya.