María Fernández: «Canadá es un país objetivo para las ventas internacionales»

Desde la Confederación de Empresarios de Ourense se lideran a lo largo del año diversas iniciativas, entre ellas misiones comerciales, para fomentar la exportación entre los negocios de la provincia. María Fernández es la responsable del servicio.

-¿El 2017 ha sido un buen año para el comercio exterior?

-Los datos reflejan una evolución positiva y una apreciable recuperación, aunque son mejorables. Estamos en valores que animan a seguir el camino iniciado desde la CEO en este último año y medio. El intenso y fructífero programa de misiones inversas con países como Inglaterra, Escocia, China, Colombia, México, Francia, Suiza, Japón y Alemania ha generado la firma de acuerdos comerciales, ayudando en parte a incrementar las cifras de exportación.

-¿En qué países están ahora mismo las mejores oportunidades de negocio?

-Tendríamos que estudiar cada caso, porque depende del producto o servicio y del tipo de cliente. En este momento estamos organizando una misión inversa de Estados Unidos y Canadá, que se celebrará en el mes de junio, priorizando mercados más dinámicos y con mayor potencial de crecimiento, frente a los mercados maduros de la Unión Europea. Estados Unidos goza de un puesto privilegiado en el ránking de las exportaciones ourensanas, aunque la caída en estos últimos tres años hace necesario intensificar las acciones promocionales y reforzar de la imagen de marca de nuestros productos en ese país. En cuanto a Canadá, aunque el valor de las exportaciones desde Ourense pueda resultar ahora mismo poco representativo, ha experimentado un notable incremento. Si a ello unimos la reciente aprobación del CETA (Acuerdo de Libre Comercio con Canadá) y que, además, es puerta de entrada a USA, podemos decir que es un país objetivo para las ventas ourensanas.

-¿Cuesta mucho a las empresas dar el paso hacia la exportación?

-Salir al exterior no es una tarea fácil, y en particular para las pequeñas firmas. La primera exportación es un reto y marca el camino para todas las demás. Ahí surgen las preguntas sobre si pueden o les conviene exportar. En definitiva, si cumplen con las condiciones mínimas y los equilibrios necesarios para iniciar su salida a la exportación. Otra cuestión, no menos importante, es la adaptación del producto. Además, su entrada en un nuevo mercado les exige acometer actuaciones y decisiones de rango estratégico para defender su competitividad y su posición frente al mercado. Una vez resueltas todas estas cuestiones, se encuentran ante el desafío de cómo hacerlo para que sea un éxito.

-¿Es necesario ser una empresa grande para poder adentrarse en los mercados exteriores?

-Es evidente que no, y prueba de ello son las pequeñas que ya lo están haciendo. Es cierto que no cuentan con los recursos de una gran empresa. Para ellas, hemos puesto en marcha un servicio de primera exportación, para que pueden dar sus primeros pasos en el exterior, conociendo los diversos elementos y etapas que van implícitos en cualquier operativa exterior de manera sencilla, cercana, apoyada y sin riesgos. Con una metodología contrastada y un equipo de jóvenes profesionales asistido por un grupo de mentores sénior, la empresa realiza el camino para formalizar su primera operación exportadora, con los mínimos riesgos y las máximas garantías desde el inicio hasta completar el proceso.

«El mayor reto para nosotros es vender a Francia, porque allí el mercado es similar al español»

Formato Verde es una empresa ourensana dedicada a la fabricación de equipamiento para la recogida de residuos urbanos. Desde su puesta en marcha, en el 2001, sus gestores han apostado por buscar clientes internacionales. Acaban de cerrar un buen año en este capítulo, con ventas a países como Marsella, Francia o Singapur. Además, están a punto de cerrar un negocio con un cliente de Dubai y también van a vender a Chile. «Hemos incrementado nuestras exportaciones en un 30 %», explica Marcos Rodríguez, director comercial de la firma, que empezó a exportar en el año 2008. «Buscamos los clientes a través de distribuidores», cuenta el profesional, que asegura que lograr adentrarse en el mercado francés es ahora mismo un reto importante para ellos. «Francia es ahora mismo un reto importante para nosotros, no solo por la proximidad, sino también porque el mercado allí demanda productos similares a los que se piden en España», explica Rodríguez.

Formato Verde tiene una fábrica en Ourense, en la que trabajan 32 empleados, y además dispone de una delegación comercial en Portugal, con cinco personas. La abrieron hace algunos años para gestionar desde allí las ventas que se realizan en el país vecino, que también tienen un peso importante en el capítulo de ventas internacionales. Ahora mismo el 22 % de lo que fabrica esta empresa se envía más allá de las fronteras nacionales. La innovación y la apuesta por la mejora medioambiental son claves para esta compañía.

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