La importancia del factor precio


Secretario general de COINTEGA

Estoy convencido de que si hacemos un sondeo a través de redes sociales, preguntando en qué canal se vende más ropa, la combinación de on-line y cadenas arrasarían. Pero dudo que la opción hipermercados fuese siquiera mencionada. Y, sin embargo, según los datos del informe anual de Acotex, las compras a través de este canal suponen un 24,6 % de las ventas totales, manteniendo un constante incremento desde hace años, mientras que las estimaciones de lo que se vende on-line están en el 7 % de la facturación total.

A esto debemos añadir otro dato que no recoge el informe de la patronal del comercio textil referido al resultado económico. Un dato que es negativo para prácticamente todas las marcas en sus operaciones on-line, por los elevadísimos costes que tiene su operativa, agravados por la política comercial en cuanto a envíos y devoluciones. Se pone así de manifiesto el riesgo que tiene dejarse llevar por las modas en cuanto a modelos de negocio, como llevamos advirtiendo desde Cointega. Nunca hemos visto con buenos ojos que se confundan objetivos con lo que solo son herramientas.

Pero centrándonos en el análisis de lo que significa el peso de las ventas en el canal híper/súper, que junto con los outlets representan casi el 40 % de la facturación en ropa, lo que resulta evidente es la importancia del factor precio para muchos consumidores. Y lo que es peor -al menos desde la óptica de las marcas-, la escasa sensibilidad hacia la composición y otros atributos de las prendas que muestra una parte del mercado.

También es importante ver las oportunidades, que pueden venir de incrementar la presencia dentro de los complejos que albergan estos espacios. Los costes de ubicación son generalmente bajos, con formatos de pequeñas tiendas tipo pop-up, en la que las marcas tienen garantizado un elevado flujo de clientes, una oferta enfocada a la compra por impulso puede ser una oportunidad.

Por Alberto Rocha Secretario general de COINTEGA

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