La responsable de Banco Mediolanum en la zona norte defiende que la gestión de las emociones es clave en la planificación financiera, como se ha podido comprobar en la pandemia, y señala que el mayor problema de los ahorradores que no cuentan con un asesoramiento profesional es que sus inversiones suelen ser incoherentes con sus objetivos vitales
11 abr 2021 . Actualizado a las 05:00 h.En plena pandemia, Banco Mediolanum aumentó casi un 15 % su base de clientes en Galicia el año pasado, hasta alcanzar los 14.883, y gestiona a través de sus 125 asesores (family bankers, en la jerga de la entidad) un patrimonio de casi 634 millones, un 24,5 % más. La responsable del banco en la zona norte, Ivonne Pousa, atribuye esas tasas de crecimiento «a la forma de ser del gallego, que es un cliente muy fiel y que te recomienda muchísimo».
-El modelo de asesoramiento se ha ido implantando en todo el sector, ¿qué les diferencia?
-El asesor de Mediolanum tiene una formación de 360 grados, puede hacer planificación financiera personal en seis áreas: seguros, análisis financiero, análisis de activos, planificación de la jubilación, sucesiones y fiscalidad. Te ayuda con cualquier decisión importante que tengas que tomar en tu vida y es el mismo siempre. No es como cuando vas a la oficina y te cambia el director y le tienes que contar tu vida al nuevo. Además, un family banker de Banco Mediolanum no tiene objetivos, porque en un verdadero asesoramiento no te pueden decir los de arriba lo que tienes que vender. Como no hay que colocar nada, escucha las necesidades del cliente y busca la mejor solución.
-En este último año habrán tenido que lidiar con la angustia de los pequeños ahorradores, especialmente al inicio de la pandemia...
-La gestión de las emociones es un factor muy importante. No hay que dejarse llevar por las emociones y malvender, ni por la euforia y comprar caro. Y el año pasado vivimos las dos situaciones. Pero hay que diferenciar cómo se ha comportado el cliente que no tenía asesor y el que sí. Porque cuando cuentas con una planificación financiera tienes un colchón para imprevistos y también un dinero destinado al ahorro del medio y largo plazo que en momento de crisis como este se transforma en oportunidades, porque bajo una estrategia de automatismos los planes de ahorro o los fondos de inversión compran en automático a precios bajos. Y al comprar barato haces que en la recuperación se gane más, quitas la volatilidad. El cliente ya está avisado de que puede llegar una crisis, porque siempre pasa algo, ya sea el brexit, la guerra comercial o Lehman... No sabes cómo se llamará la siguiente, pero sí que llegará y que estás preparado.
-Pero el «brexit» o la caída de Lehman son «shocks» económicos, en la pandemia hay además un componente emocional, por el miedo a la enfermedad y a la muerte. ¿No genera mayor nerviosismo en los clientes?
-El miedo que te da ver un 10, un 20 o un 40 % menos en la cuenta es el mismo, sea el motivo que sea. Cuando un cliente ve una caída del mercado, lo que se pregunta es cuánto más va a durar, las perspectivas de recuperación. De hecho la época de Lehman fue más dura que esta en la gestión de los clientes, porque aquí no se ha roto el tejido industrial, se ha parado el consumo. Cuando la gente vuelva a la calle el consumo se reactivará. Pero a nivel de sentimientos esta es peor.
-Si entra un nuevo cliente por la puerta, ¿qué es mejor, que llegue en blanco o con alguna inversión?
-Siente más la ayuda el que ya tiene inversiones. Porque le descubres que podría haber ahorrado más impuestos o que podría estar más diversificado.
-Pero en muchos casos será complicado reorientar las inversiones.
-Milagros no podemos hacer, pero si descubres que ese instrumento no es el mejor para él, se para, no se sigue alimentando. La ayuda se la darás más en el momento del disfrute de ese patrimonio, por ejemplo haciéndole una solución de rescate para que pague pocos impuestos.
-¿A partir de qué patrimonio es necesaria la planificación financiera?
-Nuestros clientes siempre nos dicen: «Cómo no te conocí antes». Y por eso nos presentan a los hijos, a veces antes de que cobren la primera nómina. Cuanto antes se empiece, mejor, pero nunca es tarde. Si conoces un asesor a los 60 te va a ayudar, pero si empiezas la planificación con tu primera nómina evitarás cometer errores.
-¿Cuál es el error más habitual? ¿El plan de pensiones?
-Lo que encuentras es que la gente tiene inversiones que no son coherentes, no van asociadas a sus objetivos vitales. A eso hay que añadir que, antiguamente, con los tipos de interés altos, cualquier persona que tuviera un depósito a plazo fijo se apaña aun sin tener conocimientos financieros. Pero eso ha cambiado. Con tipos de interés cero, la gente necesita cada vez más un asesor financiero, porque antes nuestros padres ahorraban en la cuenta y algo le daba, pero si ahora ahorras en la cuenta la inflación te come el patrimonio y no hay rentabilidad, hoy ahorrar es invertir. Y para pasar de ahorrar a invertir ya necesitas a un profesional que te ayude.
-La falta de esos productos garantizados es una de las quejas más recurrentes de los clientes. ¿Dónde puede invertir ese perfil conservador?
-El primer punto es conocerlo, saber cuáles son sus proyectos, su patrimonio... El asesoramiento financiero requiere primero un diagnóstico y luego buscar la inversión que se adapte. Lo otro es la venta de un producto, colocarte algo, no asesorarte.
-¿Qué perspectivas tienen para este año?
-A los clientes siempre les decimos que no tenemos una bola de cristal. No hacemos predicciones ni aconsejamos comprar acciones de una empresa puntual. Sabemos que el progreso nunca para, que la economía mundial siempre crece y en cada momento del mercado hay unos protagonistas. Si tú ligas tu patrimonio al crecimiento de la economía mundial, da igual los protagonistas que haya en cada momento, siempre estarás invertido en los mercados y en las empresas que crecen.