El valor de la insistencia


Hace tiempo, un compañero me enseñó una carta al director publicada a finales de los años ochenta en el principal diario económico italiano, Il Sole Ore. En ella el autor de la carta explicaba cómo, una decena de años antes, durante una época de caída de los mercados, cuando sus inversiones estaban bajando casi un 30 %, su asesor le planteó hacer una inversión adicional, para aprovechar los bajos precios y promediar a la baja el coste de su inversión. El autor de la carta rechazó la propuesta e incluso tachó a su asesor de loco. Años después, en el momento de escribir la carta, estaba convencido de que los dos habían cometido errores. Él por no creerle y no darse cuenta de que estaba dejando pasar una gran oportunidad para obtener muy buenos resultados a largo plazo (de hecho, el autor de la carta al director afirmaba que si hubiese escuchado a su asesor hubiera más que doblado su patrimonio) y el asesor por no haber insistido lo suficiente. O por haberse echado atrás ante la negativa del cliente.

Evidentemente este artículo volvía a confirmar aquello que quienes nos dedicamos al asesoramiento financiero tenemos claro desde siempre: que el resultado de las inversiones no depende ni del mercado ni del producto, sino de las decisiones del inversor.

Pero lo que más me impactó de esta carta escrita hace más de 30 años, y que siempre he tenido muy presente desde que la leí, fue que su autor recriminase a su asesor que no hubiera insistido suficiente. No le perdonaba que se hubiese rendido. Que se hubiese echado atrás tras la primera negativa del cliente. En definitiva, que no hubiese seguido insistiendo si estaba convencido de que lo que decía era lo correcto.

Como asesores, no solo estamos obligados a plantear y planificar todo aquello que ayude al cliente a conseguir sus objetivos, sino que también tenemos una obligación pedagógica y de insistencia para impedir que, en un futuro, el cliente pueda recriminarnos no haber hecho suficiente hincapié (tal cómo pasó con el protagonista de la carta al director).

Lógicamente, dependiendo de la situación concreta del cliente, de sus circunstancias y necesidades vitales, las cuestiones sobre las que hacer hincapié serán muy diferentes; sin embargo, sí hay algunos aspectos sobre los que creo que se debe insistir insistentemente, valga la redundancia. Una es la jubilación. Sin entrar a valorar la incertidumbre sobre el futuro del sistema público de pensiones, se debe tener claro que el objetivo de una jubilación tranquila y acomodada es una meta común para cualquier persona. No se trata de si habrá o no pensión pública, sino de prever un complemento económico que, sumado a ella, nos permita vivir sin estrecheces y manteniendo nuestro nivel de vida. Durante décadas, dedicamos gran parte de nuestro tiempo a una actividad profesional que nos proporciona una situación económica determinada y no tiene sentido que, una vez que nos desvinculamos de las obligaciones laborales y disponemos de más tiempo para el ocio, no tengamos los recursos necesarios para ello.

Otro de los aspectos en los que debemos insistir necesariamente es en la importancia de contar con un fondo de liquidez (o de emergencia o de imprevistos). Por poco que sea posible, cualquier familia ha de tratar de contar con esta parte fundamental de su planificación financiera. De esta manera se puede asumir con cierta tranquilidad cualquier situación imprevista sin tener que desmontar la estructura de inversiones diseñada para el medio o el largo plazo. En la actualidad estamos capeando una situación compleja e imprevista a raíz de la pandemia, y seguramente quienes pudieron o pensaron preparar esa protección frente a los imprevistos la habrán podido afrontar con más serenidad.

También hemos de insistir desde el primer momento en definir y establecer una planificación que analice cuáles son las necesidades financieras de la familia en el corto, medio y largo plazo y ponga en marcha las estrategias y las metodologías de inversión y ahorro que permitan conseguir estos objetivos. Planificando con el tiempo suficiente, definiendo claramente las necesidades, las posibilidades y los objetivos se podrán poner en marcha los mecanismos adecuados para conseguir las metas de los ahorradores. De este modo se evita actuar por impulsos de forma perjudicial para nuestro patrimonio.

Relacionada directamente con la planificación, tendríamos otro de los aspectos sobre los que deberíamos ser inflexibles: la automatización de todas aquellas decisiones relacionadas con nuestras finanzas en las que esto sea posible. Es la mejor manera de protegernos de la amenaza de los impulsos emocionales, que acabarán dañando nuestro ahorro. Se trata, por ejemplo, de automatizar la inversión mensual en los productos de inversión que se han definido, en vez de tener que tomar cada vez la decisión con el riesgo de discontinuar nuestros planes de ahorro.

Por último, y no menos importante, otra necesidad en la que hay que ser muy insistente es la protección del capital humano. Efectivamente, estamos sometidos a imprevistos económicos, pero también nos encontramos a merced de imprevistos de salud, accidentes y un lamentable largo etcétera. Tenemos que protegernos como personas, porque de nosotros depende ese ingreso económico en el que se basa la planificación económica de nuestra vida y la de nuestras familias. En este sentido, un seguro puede aportar esa tranquilidad ante cualquier imprevisto que ponga en riesgo nuestra propia integridad.

Estos aspectos son de vital importancia para la salud financiera de una familia, por lo que un asesor financiero debe ser insistente en ellos, hasta la extenuación si fuera necesario, para asegurar que sus clientes están preparados para afrontar los imprevistos, y sobre todo para alcanzar sus objetivos financieros y vitales. Por lo tanto, un buen asesor financiero debe asesorar pero, muchas veces, también debe insistir.

Ivonne Pousa es reponsable de Banco Mediolanum en la zona norte de España

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