«Coaching» gallego para la importación china

Just Export ayuda a firmas del país oriental a obtener los productos alimentarios más competitivos; Aplican «big data» para asegurarse de que sus socios aciertan


Redacción / La Voz

Jack Ma es el nombre que más repiten durante la conversación. El presidente y fundador del gigante Alibaba es más que una inspiración para Iago Sanmartín y Sebastian Wornham, dos coruñeses que con solo 26 años plantean desde la ciudad herculina un reto similar al que el hombre más rico de China ha llevado a cabo con la creación de los revolucionarios supermercados Hema: análisis, datos y selección objetiva aplicada al sector alimentario para ofrecer los productos más competitivos a un mercado que, aseguran estos millennials, «alcanza niveles de crecimiento históricos pero sigue un proceso de compra obsoleto».

Sin embargo, cuando el todopoderoso Jack Ma decidió el pasado año ir a contracorriente y llevar la plataforma online a las tiendas físicas, donde el usuario puede conocer al dedillo mediante un código QR de dónde procede cada producto, el precio y su valor nutricional, en una pequeña oficina del centro de A Coruña llevaban un par de años desarrollando un sistema de big data para aplicarlo a la exportación de comida y bebida europea al país oriental. Así garantizan a las empresas importadoras, precisamente, el mejor producto al mejor precio. Que puedan hablar ahora alegremente de Alibaba sin ponerse a titubear da buena cuenta del camino que en apenas meses han labrado estos jóvenes que, pese a haber coqueteado con el mercado chino en experiencias laborales anteriores, en el 2015 se juntaron para dar el salto definitivo a la jungla del consumo sin saber ni por dónde empezar.

«Sabíamos que queríamos hacer algo los dos desde A Coruña, nos quedaba analizar el qué. Como teníamos algún contacto y conocíamos la cultura de los negocios en China, nos decidimos por la exportación, pero había que diferenciarse para que saliera rentable, así que pasamos un tiempo formándonos (Sanmartín, que estudió Relaciones Laborales, hizo un MBA, y Wornham, graduado en Relaciones Públicas y chino, realizó un máster de comercio exterior) y estudiando el mercado», explica Sanmartín.

Y mientras desgranaban al detalle los movimientos de las empresas importadoras chinas, llegó el empujón definitivo de la mano de la conservera gallega Cerdeimar. «Les contamos que queríamos introducir productos europeos en China y cómo lo queríamos hacer, les gustó el planteamiento y gracias a ellos pudimos ir a las primeras ferias, vimos a quién le podía encajar la conserva y empezamos a gestionar reuniones», apunta Wornham. Y con este golpe de suerte se gestó realmente lo que hoy es Just Export.

«Vimos dos necesidades claras: la de ganarse la confianza del importador, ya que en China valoran muchísimo las relaciones personales (eso sí, hay que armarse de paciencia porque hay que tener un trato muy cercano con ellos y cuidarlo, y una operación a lo mejor tarda en ejecutarse ocho meses, aclara Sanmartín), y la de que entiendan que estamos de su lado. Por eso trabajamos con tres softwares diferentes, para que sepan a ciencia cierta que les ofrecemos lo mejor». Wornham explica que la herramienta de trabajo fundamental en Just Export es el three way method. «Primero trabajamos con un software con el que analizamos las compras de los importadores, vemos su catálogo en detalle: qué compran, en qué país, su valor... Después, usamos otro software con el que evaluamos qué país es más competitivo de Europa en determinado producto y, con el tercero, analizamos las empresas más competitivas de ese país en ese bien y analizamos si son solventes, o el posicionamiento en el mercado. En resumen: sabemos qué productos están funcionando en China y con qué importadores queremos trabajar».

Mostrar el origen

La importancia del método aplicado por Just Export, que ya han introducido en su estructura empresas de Pekín, Weihai, Tianjin, Shanghái y Hangzhou, radica, según estos coruñeses, en «enseñarles a los importadores chinos el origen del producto, por qué deben comprar esa marca en concreto y la justificación del precio que pagan. Los importadores y distribuidores se encuentran con dificultades para seleccionar correctamente. La práctica tradicional que siguen es acudir a una feria de alimentación donde ambas partes, productor e importador, tienen escasa información el uno del otro y esto repercute en las operaciones. Nuestro método pone fin a este problema», concluyen.

Empresas de varias ciudades chinas utilizan ya en sus estructuras el método diseñado por los coruñeses

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