«En un producto como el nuestro, la calidad es clave»

La export manager de Martín Códax sostiene que, pese al reconocimiento de los vinos de Rías Baixas en China, todavía queda mucho trabajo por hacer


Redacción / La Voz

La export manager de Martín Códax, Mariola Varona, explica que, pese al reconocimiento que reciben los vinos de Rías Baixas en China, todavía queda mucho trabajo por hacer.

-¿Cuándo comenzaron a vender en China?

-Desde sus comienzos, Martín Códax define la internacionalización como uno de los pilares fundamentales de su estrategia y es hace ya 12 años cuando comienza la actividad exportadora a China. En el 2011, de hecho, se convierte en uno de los mercados objetivo de la bodega.

-¿Cómo se materializa la exportación al mercado chino? ¿Red comercial propia, distribuidor?

-Uno de los principales problemas que dificulta la actividad exportadora con China es tratarlo como un país cuando tiene dimensiones y características propias de un continente. Es por ello que una de las claves en este mercado es disponer de varios importadores distribuidos por regiones y todos ellos especializados en tu propio sector. Por otro lado, uno de los puntos de inflexión en nuestro caso fue la creación de una oficina comercial en Shangai, que nos permite estar físicamente presentes en el país y en contacto con los agentes del mercado.

-¿Existe una gran diferencia cultural respecto de otros mercados en los que trabajan?

-Totalmente, es una cultura muy diferente con unas barreras conceptuales importantes además de las lingüísticas. La diferencia cultural con China la visualizamos en dos vertientes: por el lado del consumo (los hábitos de consumo y la cultura del vino es muy diferente con respecto a otros países) y por el lado de la importación/distribución, ya que las empresas especializadas en nuestro sector provienen históricamente de la actividad importadora de otros sectores, con una cultura diferente.

-¿Barreras idiomáticas, de gustos, de presentación del producto?

-Existen y son una realidad, nuestra experiencia con la oficina en Shangai y nuestros viajes al mercado han ayudado mucho a entenderlas mejor.

-¿Crece la cultura del vino en el gigante asiático?

-De forma paulatina pero constante. China tiene cada vez más interés por el sector vinícola y es un producto más demandado ahora por el consumidor. Hemos visto cómo en esta década se han incrementado las ventas, las ferias del sector, las visitas a nuestra denominación por parte de compradores? Aún así, existe mucho recorrido para igualar la presencia de otros países como pueden ser Francia o Chile.

-¿Se aprecian los vinos de Rías Baixas?

-Por supuesto, son vinos de una alta calidad y reconocimiento internacional y como tales así se perciben. Lo que sí es cierto es que este nicho de mercado no es masivo y necesita de mucha dedicación, inversión y trabajo.

-¿Cómo vender en China? ¿cuáles son las claves?

-Como en cualquier otro país, la clave es tener clara una estrategia de distribución, conocer bien el mercado: estructura y agentes y a partir de ahí trazar un plan de trabajo conjunto en el que se desarrollen las marcas. Todo ello, claro está, teniendo un producto con una calidad contrastada y con una clara orientación al consumidor.

-¿La marca, el precio, la apuesta por la calidad?

-En un producto como el nuestro, la calidad y la marca son los valores diferenciales. Por desgracia actualmente el mercado chino asocia más a Francia y Chile que a España como productores de vino de calidad.

Varona cree que cada vez entienden mejor al cliente

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