«Es complejo entrar y competir porque son muy exigentes»

El gerente de Kiwi Atlántico destaca el potencial que tiene China, pero admite que el proceso de exportación no es en absoluto un camino de rosas


Redacción / La Voz

José Carlos Vila destaca el potencial que tiene China, pero admite que el proceso de exportación no es en absoluto un camino de rosas.

-Con el crecimiento exponencial no solo demográfico sino económico que está registrando China, cada mes se incorporan como potenciales consumidores miles y miles de personas que, entiendo, representan una enorme oportunidad de negocio si la aprovechan.

-Así es, efectivamente. Los estudios que nos pasan sostienen que cada año un 0,80 % de la población china pasa a ganar más de 80.000 dólares; eso suponen unos tres millones de personas que cada año adquieren un poder adquisitivo notable. Es un país con mucho potencial, el problema es más bien cultural.

-Esa era la siguiente pregunta, ¿Es muy dura la competencia en un mercado como el del gigante asiático?

-Es muy dura porque negociamos con personas que vienen de un sistema económico controlado y donde de repente surgen operaciones que parecen muy abiertas pero cuando te pones a concretar se convierten en indefinidas. Y a la distancia a la que tenemos que negociar no tener muy claro todo aquello que tiene que ver con la operación genera una cierta incertidumbre. La verdad es que cuesta mucho, es justo decirlo.

-¿Se puede competir con un producto de un valor tan aquilatado y perecedero como el kiwi en un mercado tan lejano como el chino?

-Nosotros lo que hemos vendido allí ha sido a Hong Kong y desde allí hemos dado el salto a China porque otro de los problemas que tiene ese mercado es que el Gobierno chino tiene que autorizar cada una de las plantaciones que se hacen para exportar allí. Para entrar en China tenemos que hacerlo a través de Hong Kong, que es un país asociado. Es complejo entrar y competir porque son muy muy exigentes en la presencia física de un producto. Y a veces tienen un nivel de exigencia no real para un producto concreto. Al distribuidor local le gusta mucho demostrar que importar un producto de fuera es muchísimo mejor que el nacional y para demostrarlo quieren [una presentación] con muchos adornos. Eso encarece mucho el coste y algo que se podía vender a un precio razonable, acaba encareciéndose un 50 %, lo que impide mover los volúmenes que se podrían vender a otro coste.

-(...)

-Por explicarlo con un ejemplo: un vino sí que lo puedes vestir con una botella más decorada porque tiene un reconocimiento social, pero en una fruta, ponerle todos esos adornos que sí encajan en un vino, resta competitividad.

-Entiendo que les reclaman esa clase de valor añadido pero que en el caso de una fruta no es tan sencillo.

-Claro, el valor tendría que estar en la propia calidad de la fruta, en que tenga una forma razonable, pero no en el adorno. Yo a una marca de vino le pongo una etiqueta de diseño y una botella muy llamativa y lo vendo un 40 % más caro porque tiene una aceptación social elevada, pero ellos lo quieren también en la fruta y eso supone encarecerla para nada.

-Kiwi Atlántico integra una alianza con otras empresas del sector alimentario gallegas para trabajar en China. ¿Es esta una buena fórmula para asaltar nuevos mercados?

-Para las pymes es fundamental. El hecho de ir agrupado con otras empresas diluye los costes pero es que además aprendes de esa experiencia compartida. Aunque no sean de tu sector, aprendes como empresa.

Vila dice que exportar a China tiene sus complicaciones | F. c.

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