Jesús Agra Vilariño: «Aquí hay negocio para las renovables de eólica y solar»

Aunque viva en Londres, donde es el responsable de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio de España en Gran Bretaña, los apellidos de Jesús Agra Vilariño no engañan. El coruñés es uno de los muchos emigrantes cualificados que han encontrado en el extranjero mejores oportunidades que en casa. Su trabajo le da un amplio panorama de las posibilidades de negocio en el Reino Unido para los emprendedores gallegos.

-¿Hay un perfil definido del empresario español en Londres?

-Es muy diverso. Hay mucha empresa pequeña que viene con producto fresco, porque el de España tiene muy buena imagen y funciona fenomenal aquí. Por ejemplo, hay bastantes exportadores de frutas, verduras y hortalizas, sobre todo de Levante y Andalucía. También firmas de ingeniería y constructoras que buscan contactos y alianzas para vincularse a los proyectos del tren de alta velocidad. En el Reino Unido hay pocos kilómetros aún, pero quieren potenciarlo y están interesados en estas empresas. Y los ingenieros españoles están bien considerados.

-¿Y el empresario gallego?

-Es bastante habitual la gente que llega de Galicia con pescado congelado y en conserva. Predomina en cualquier caso el sector alimentario, aunque también hay emprendedores en la construcción, concretamente en piedra natural y maquinaria.

-¿Qué demanda el Reino Unido?

-Productos que aporten valor añadido en el sector industrial, cosas nuevas. Es un mercado que ha visto de todo y es difícil sorprender. Se valoran mucho el I+D y las nuevas tecnologías, pero, sobre todo, aquello que sirve para hacer lo de siempre pero de manera más rápida, eficiente o con ahorro de costes.

-No parece sencillo.

-Sin embargo, hay iniciativas que funcionan bien. Por ejemplo, el año pasado generó mucho interés una empresa que trajo elevadores hidráulicos para casa, casi sin instalación. Son como los ascensores exteriores de los edificios, pero hidráulicos. Hay pocos y satisfacen un mercado amplio: empresas, particulares, personas con movilidad reducida... Es más difícil ver ese plus en el sector alimentario. Y es una pena, porque tenemos productos de gran calidad que no funcionan aquí por precio o porque no poseen mercado.

-¿Qué productos son esos?

-Por ejemplo, el aceite de oliva. A veces es una cuestión de imagen. España se ha quedado muy atrás en ese campo, a diferencia de franceses o italianos. Estos han sacado un vino espumoso que se llama Prosecco, que es peor que el cava, pero que en dos años lo ha desbancado por completo. Han sabido posicionarlo en el Reino Unido, diría que al nivel del champán. Sin embargo, nuestro producto fresco sí que tiene una buena imagen aquí.

-¿Todo el producto fresco?

-La carne, la verdura, la fruta... También el pescado, aunque ahí hay un problema: Escocia. Su pescado es bueno, y los británicos, muy proteccionistas.

-¿Qué otros sectores ofrecen oportunidades?

-El de las renovables, sin duda. Es de los pocos que no están maduros aquí. Es un buen momento para venir, aquí hay negocio para las firmas de energía eólica y solar. No hay mucho sol, la verdad, pero quieren desarrollar ese campo.

-¿Con qué problemas se encuentran los empresarios que llegan al Reino Unido?

-Con las diferencias culturales. Vienen con la idea de que este es un mercado similar al español, y es un error porque la personalidad inglesa no tiene nada que ver. Recomiendo mucha paciencia, esto va muy lento. Se necesita contacto con el cliente o el socio; hablar muchas veces. Las herramientas típicas de comercio exterior y las agendas comerciales no funcionan bien siempre. Hay que comunicarse antes por teléfono, por Skype. Y con los bienes de consumo es muy común que te pidan primero el listado de precios. 

-Y muchos tropiezan en esa piedra.

-Por eso nosotros ofrecemos herramientas flexibles, porque hay que trabajar de un modo personalizado. Es un mercado muy maduro, como el alemán o el francés, pero con sus peculiaridades. Los ingleses son distintos. En España, por ejemplo, es habitual negociar en una comida. Aquí, de entrada, no. Lo más común es reunirse primero en la empresa para visitarla, o en un lugar neutral, como un hotel o una feria. Otro gran problema es el inglés que manejamos los españoles. He visto páginas web hechas con el traductor de Google. Eso da muy mala imagen. Sería preferible dejarlas en castellano.

-¿Qué zonas del Reino Unido son interesantes para hacer negocio?

-Diría que Aberdeen, en Escocia, por el petróleo y el gas. También existe un clúster industrial muy importante en el norte de Inglaterra, con Mánchester como eje, y puede funcionar muy bien Birmingham, en el centro del país, para el tema de los componentes de automoción. Allí hay mucho intercambio con la industria auxiliar española.

-¿Y Londres?

-Es un escaparate tremendo y un trampolín hacia Estados Unidos, pero conviene medir bien los esfuerzos porque implica un gasto enorme de dinero, tiempo y recursos humanos. Hay que llegar con un plan de negocio claro y es imprescindible crear imagen. Por ejemplo, en el sector alimentario está siempre esa idea romántica de vender en Harrods, pero es poco práctica porque no vas a estar con tu propia marca. No compensa. El primer año recomiendo acudir a ferias como visitante, ver cómo está el sector, conocer a tus competidores, estudiar potenciales clientes y dar después el salto. Muchos españoles quieren venir ya y obtener resultados inmediatos. Hay que cambiar el chip, meterse poco a poco, crear una red de contactos... dedicar un tiempo a investigar el mercado, porque siempre te llevas alguna sorpresa.

-¿Qué clase de sorpresa?

-La que menos te esperas. Por ejemplo, el chorizo es el alimento que está más de moda en Londres. Todo lo español lleva chorizo. Se lo echan incluso a la paella. Ha gustado hasta el punto de que a productos similares, procedentes de otros países, les llaman también chorizo. Por eso digo que aquí conviene estudiar bien el mercado.

-¿Cómo funciona la Cámara de Comercio en Londres?

--Somos como una asociación de empresas sin ánimo de lucro, pero al final funcionamos como una entidad privada para ayudar tanto a firmas como a particulares. Tenemos 315 socios españoles y británicos, aunque estamos también a disposición de los no asociados. Aparte de la asistencia gratuita, tenemos servicios de pago que nos permiten sostenernos. Disponemos de varias herramientas de comercio exterior para ayudar a las pymes a entrar en el mercado británico. Básicamente, proponemos una asesoría muy personalizada, por sectores. Respondemos también a consultas habituales. Por ejemplo, es frecuente que acudan a nosotros personas que buscan trabajo. No podemos ayudarles directamente, pero sí les asesoramos sobre las instituciones que pueden hacerlo.

-¿Quiénes son sus usuarios?

-Como asociación de empresas defendemos y ayudamos a nuestros miembros más grandes, como Ferrovial, Dragados o Vueling, pero también a las pymes pequeñas. Además, con toda nuestra red contribuimos a que las empresas se conozcan. Tenemos muchos eventos de Networking.

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