«Sí, nosotros somos los de 'A vaquiña polo que vale'»

La compañía, nacida en el 2013, tiene 38.000 clientes, con una tarifa eléctrica clara, justa y competitiva


redacción / la voz

Tuvo que llegar «A vaquiña polo que vale» para que Xenera, nacida en el 2013 como comercializadora de energía y que forma parte de un grupo con una historia de más de 124 años, fuese reconocida en cada esquina de Galicia. Ulises Varela Ruibal (París, 18 de mayo de 1980) es socio fundador y gerente de Xenera, y administrador de todas las sociedades que cuelgan de la matriz, Energalicia. Su vida siempre ha girado alrededor del mundo energético. No le dan miedo los gigantes porque detrás de todos ellos hay hombres con virtudes y defectos, y es lo que hay que aprovechar.

-Soy la quinta generación de una empresa que nació de la mano de mi tataratatarabuelo (nunca he hecho el cálculo bien). Eran dos socios. Tenían un aserradero y escucharon que había una tecnología nueva en Inglaterra que permitía el corte más rápido y efectivo sin depender del carbón. Instalaron la máquina. Se suministraban de una central hidráulica, que aún funciona (tiene una presa antigua). Luego empezaron a tirar líneas para servir de luz a la gente de la zona. Llegaron a tener algún problema porque los vecinos tenían miedo de que las líneas incidiesen negativamente sobre las vacas.

-Hoy ustedes cierran el círculo productivo.

-Mi madre, Luz Ruibal Sobral, es la directora general del grupo, que lleva con mi tío. La matriz tiene el 100 % de Xenera, la comercializadora. Hay una sociedad de generación, otra de distribución, hay una instaladora, y Xenera. Dentro del grupo soy administrador de todas las sociedades junto con mi madre. Como productores, tenemos hidráulica, eólica (a través de Engasa, que compartimos con otros socios), también solar... Todo nuestro mix de generación es renovable. El futuro pasa por la energía verde y no tener desechos contaminantes o tóxicos. Ese es el futuro. Es un sí o sí. No hay opción.

-¿Han llegado a la rentabilidad?

-El grupo factura unos 29 millones, y Xenera, en torno a 24 (las cuentas no están cerradas). La plantilla la integran 51 personas, de las que 27 están en Xenera. Creo que este 2019 será el primero sin números rojos. Pero estar en rojos no es un síntoma negativo. Significa que hay un grupo detrás de Xenera que apuesta por ella a largo plazo, que le permite la innovación y el crecimiento. Me hubiera gustado seguir en números rojos este año si eso significara que hubiésemos crecido más. Solo en diciembre hemos hecho 1.810 clientes nuevos.

-¿Cuántos clientes tienen?

-Estamos en 38.000. Cuando empezamos apostamos por las empresas, porque consumen mucha energía y permiten entrar a los mercados eléctricos con mayor facilidad. Los desvíos en las compras son menores. En noviembre del 2015 nos centramos en el cliente domicilio. Apostamos por ser una empresa gallega, hecha por gallegos, para gallegos, y con un producto gallego: «A vaquiña polo que vale». Este es un producto muy ajustado en precio que nos permite crecer en clientes y facturación.

-«A vaquiña polo que vale» tiene el enganche promocional de «por tres euros al mes de gestión, tenga electricidad a precio de coste».

-Es un producto que prácticamente se ha convertido en nuestro eslogan. De hecho, cuando nos dirigimos a alguien, digo: «trabajo en Xenera». Y eso qué es, nos pregunta. «Somos los de ‘a vaquiña polo que vale», y con esa frase ya nos identifican. Cuando diseñamos el producto queríamos que cumpliese varias premisas: que fuese muy gallego, que marcase nuestra identidad, que se entendiese en la factura (todos los costes son los reales de mercado y por nuestros servicios te cobramos tres euros al mes) y que el coste de la energía fuese más justo. El cliente sabe cuál es nuestro margen bruto. Los tres euros soportan el equipo, la empresa, y el resto son costes de mercado.

-Dicen también que esos tres euros están sujetos a condiciones contracturales.

-Lo habitual es que los domicilios tengan un contrato por los tres euros. Pero hay otros rangos de consumo, y esos tres euros se pueden convertir en siete. También hay rangos de potencia: el 2.0 son tres euros; el 2.1 (para una tienda pequeña, por ejemplo) son 7 y el 3.0 (empresas) son 12 euros al mes.

-¿Por qué un consumidor va a contratar una tarifa liberalizada como la de ustedes si tiene la opción de las reguladas, mucho más baratas?

-El Estado solo autoriza a las compañía grandes a vender precio voluntario para el pequeño consumidor. Ese producto tiene un margen muy bajo, y aunque las grandes están obligadas a comercializarlo, no les gusta. Se crea el mercado libre en el que trabajan con precios bastante elevados. Las grandes compañías han conseguido cambiar ya alrededor del 67 % de los clientes al mercado libre. Y cuando uno intenta volver a contratar el regulado, resulta que ya no puede.

-Yo pude.

-Pero seguro que le costó mucho trabajo. Las compañías intentan dejar al cliente en la tarifa más elevada. Es ahí cuando entramos nosotros. Porque «A vaquiña» compite con el PVPC. Estamos en paralelo. En cuanto un cliente del mercado libre contrata con nosotros, nota la mejoría de manera inmediata y ya no se quiere cambiar. El 45 % de nuestros clientes nuevos vienen por recomendación.

-¿A quién se le ocurrió a idea de «A vaquiña polo que vale»?

-La locura del eslogan nació un día que nos reunimos todo el equipo y cuando ya estábamos cansados, alguien lo dijo pero como una tontería más. ¡Y a mi me sonó genial!

-¿Quieren llegar a ser Naturgy?

-Nosotros queremos llegar a ser la empresa de referencia de Galicia. Ya somos la comercializadora más grande de capital 100 % gallego y también somos el grupo de suministro eléctrico más grande de capital 100 % gallego. Pero en comercialización no somos la referencia. Siguen siendo los grandes.

-¿Cómo se lucha contra gigantes?

-Al principio produce respeto. Pero enseguida le pierdes el miedo. Todos somos personas con virtudes y defectos, y sabes que del otro lado personas son también y cometen sus errores. Ahí es donde uno tiene que buscar su camino para crecer.

Le quiso comprar la vaca y él le explicó que se trataba de una «actriz»

En la web de Xenera aparecen consejos para los consumidores. Ulises, ingeniero de formación, los conoce.

-Intentamos que sean sencillos y prácticos. Por ejemplo, es mejor contratar un contador de los nuevos que comprarlo. ¿Por qué? Estas máquinas son muy avanzadas y caras. Para un hogar quizá sea un gasto innecesario. Además el aparato es frágil, y no tienen una historia de pruebas para constatar el porcentaje de fallos que pueden tener. ¿Para qué se va a correr el riesgo? Si el contador falla, la empresa corre con el cambio y el consumidor paga el alquiler. Creo recordar que si está conectado al sistema su importe se eleva a 83 céntimos y si no está conectado, a 50 céntimos al mes. Pero es que además, en los últimos 15 años los responsables del Gobierno habrán obligado a cambiar de contador dos o tres veces.

-¿Otra recomendación?

-Los tiempos de consumo. Yo, en mi casa, los oriento hacia la tarde noche y la mañana: lavavajillas, lavadora... Existe la tarifa de discriminación horaria, y creo que para domicilios es la mejor. Este es un consejo básico.

-El mercado eléctrico no es transparente.

-Yo creo que sí, lo que ocurre es que es muy técnico. Funcionan las estrategias y, por lo tanto, la inteligencia entre los competidores.

-En el mercado, ustedes son jugadores que compran, no que venden....

-Dentro del grupo tenemos la rama de distribución eléctrica y ahí hemos hecho varias compras. Adquirimos una compañía en Melón (Ourense), en febrero del 2019. Un año antes adquirimos otra, en Rivera del Fresno (Extremadura). También en Lleida, el Progreso del pirineo, y otra más en Aragón.

-¿Cuál es su empresa comercializadora?

-A Vaquiña [se ríe al darse cuenta que no dice Xenera y cuenta que un día llegó un tratante de ganado y le quiso comprar la «vaquiña». «Tiene muy buen aspecto. Está sana», recuerda que le dijo el hombre. Ulises se ríe y recuerda: «Le explicamos que la vaca no era nuestra, que se trataba de una actriz que salía en el anuncio publicitario».

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