Daniel Martín: «Ya vendemos con realidad virtual»

PSA Retail inaugura en Vigo nuevas instalaciones que aúnan las marcas Peugeot, Citroën y DS. Un centro de última generación, el segundo en España, y que cuenta con la tecnología más moderna en la venta on line. El cliente con gafas de realidad virtual ya puede configurar el coche.

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Daniel Martín lleva en el Grupo PSA desde hace ya 14 años. Antes pasó por la empresa L’Oreal en París, y en la actualidad es el gerente del nuevo centro PSA Retail en Vigo.

-¿Daniel, que es PSA Retail?

-Pues es el grupo de concesionarios propiedad de PSA y actualmente representamos el 10 % de los concesionarios nacionales, tanto en España como en Portugal. En ventas esto supone el 20 %.

-¿Es necesario para ser PSA Retail tener todas las marcas unificadas?

-No, PSA Retail tiene concesionarios que son solo Peugeot o que son solo Citroën. En este caso tenemos las tres marcas agrupadas. Somos actualmente el segundo concesionario en España con esta nueva configuración por detrás del de Madrid que está ubicado en Doctor Esquerdo.

-¿Se logran más ventas por tener tres marcas en un mismo centro?

-Hay una cosa clara y es que facilitar al cliente que en una sola instalación pueda visitar tres marcas y aprovechar que cuando vengan a realizar la posventa puedan ver y comparar los nuevos modelos siempre facilita el tráfico y las ventas.

-¿Y los clientes pueden ser así más fieles a las marcas del Grupo?

-Muchas veces la fidelidad del cliente ya no pasa solo por la marca de su coche, sino que juega un papel muy determinante el concesionario. Si el cliente está contento con el trato recibido, con el taller, etc. puede continuar y en nuestro caso, al disponer de tres productos bien diferenciados, podemos darle muchas soluciones a las necesidades que tenga en cada etapa de su vida.

-¿La presencia de PSA Retail en alguna plaza no excluye que haya otras concesiones privadas?

-No, PSA Retail a nivel de competencia es como cualquier otro concesionario. Debemos cumplir unos estándares de calidad muy exigentes, porque somos los representantes del Grupo en la Red. Pero a nivel comercial estamos en competencia con el resto de concesionarios.

-¿DS estará como marca «premium» y eso os exige un trato diferente al cliente?

-Nuestro DS Store es un universo completamente diferente a las exposiciones de las otras marcas. DS quiere mostrar lo que puede ser el lujo a la francesa llevado al automóvil y en consecuencia es una exposición muy cuidada y lujosa. Se trata de coches premium que llevan asociado un trato semejante a ese nivel de exigencia.

-¿Cómo ha cambiado el cliente en estos 14 años que lleva en el sector del automóvil?

-El cliente está cambiando, pero no tan rápido como se puede pensar últimamente. Se habla mucho de la nuevas tendencias de consumo, de cambio hacia tener menos propiedad del vehículo, menos compra y más renting u otros tipos alternativos. Pero esos cambios se producen lentamente. Lo que si que es verdad es que estábamos acostumbrados al mercado de Madrid y ahora en Vigo notamos diferencias.

-¿Se nota la presencia de una fábrica como la de PSA en Vigo?

-Esta es una plaza en la que el grupo PSA nos beneficiamos como imagen de marca mejor que en otros sitios, pero también creo que el cliente de estas marcas esperan más de nosotros, con una exigencia mayor.

-¿Que opina de la venta de coches «on line»?

-La venta on line es algo que está llegando al mundo de los coches igual que ya llegó al resto de sectores. Yo creo que su llegada es imparable, lo que pasa que creo que será de forma más paulatina y cuando esto ocurra, será una combinación entre la venta on line y el concesionario. Nosotros en este centro ya nos adaptamos a esa tendencia, con exposiciones más pequeñas situadas en sitios de mucho paso, dotadas de medios tecnológicos avanzados, como el caso de Peugeot, en donde ya nos permiten utilizar la realidad virtual para poder configurar el vehículo y verlo en detalle tal y como va a ser. Esto nos permite disponer de todos los colores, acabados y equipamientos sin tener que tenerlos todos en la exposición. Yo creo que formará parte de nuestro sistema de ventas.

-Para ustedes los industriales ligeros juegan un papel fundamental y ahora llegan buenos tiempos con el lanzamiento de nuevos productos, ¿no?

-Nosotros tenemos un Bussines Center para Peugeot, también un espacio dedicado a empresas para Citroën y por supuesto que es importante, ya que representamos a dos marcas que son líderes desde hace muchos años. Y además tenemos la suerte de renovar el Berlingo y la Partner, que está cumpliendo este año su 20 aniversario, el próximo año con el lanzamiento de nuevos productos.

-El mercado está cambiando y parece que la gasolina empieza a superar al diésel...

-Por las restricciones en las grandes ciudades frente a motores contaminantes, se está hablando mucho del motor diésel. Pero el motor diésel Euro6 cumple con la normativa más estricta en emisiones y son motores limpios. El problema yo creo que está en los motores diésel antiguos. Prohibir en estos momentos y bajo mi opinión motores modernos de diésel no tiene ningún sentido. Y la gasolina, debido a este ruido en los medios de comunicación va ganando algo de terreno, pero antes de que la gasolina acabe con el diésel, el eléctrico y otras alternativas de propulsión más limpias acabarán con los dos. Será un paso lento pero yo apuesto por la tecnología del hidrogeno.

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