Rafael Martínez: «Nanos es la única marca en España de referencia en el sector del lujo infantil»

Nanos es hoy la única marca en España de referencia en el sector medio-alto de la moda infantil. Está en el segmento del lujo, prémium. Por eso quiere aprovechar esta oportunidad que se le presenta para posicionarse y afianzarse en un área económica que ha sufrido una grave crisis, tan profunda que se ha llevado por delante a empresas emblemáticas. Así lo explica Rafael Martínez Martínez (A Coruña, 11 de marzo de 1962), consejero delegado de Nanos, y uno de los diez hijos de los fundadores: Pilar Martínez Sanjuán y Roberto Martínez Cortés

—Nanos es un proyecto de mis padres. Como la mayoría de iniciativas de este tipo, comenzaron en la casa familiar. Nosotros somos diez hermanos...

—Y como con diez hijos no tenían trabajo, decidieron embarcarse...

—¡Hacían lo que podían! Vieron un hueco en el mercado. Meterse en el mundo de la confección era lo más práctico, sobre todo teniendo diez hijos. Mi abuelo materno también era sastre.

—¿Así que la idea fue de su madre?

—Sí.

—¿Y su padre?

—Su responsabilidad era la gestión. Llevaba las finanzas y la parte comercial: compras, aprovisionamientos, ventas... Eran momentos en los que se trabajaba 24 horas al día. Se enhebraba una aguja y él salía a vender en el 600, esperando en la puerta de un comercio comiendo una lata de sardinas para que el día cundiese. ¡Había que hacer de todo!

—Nanos se fundó en...

—1963. Comenzó a coser mi madre y poco a poco se iba incorporando personal. Hubo un momento en el que ya no cabían más personas y pensaron en un traslado. Nosotros vivíamos en un tercero sin ascensor y cuando la gente del transporte dejaba las piezas de tela (sobre todo de plástico porque se hacían braguitas plásticas y aquello pesaba un quintal) entre todos los amigos de la calle las subíamos para casa. Del domicilio familiar se cambiaron a la calle Tornos y después a un local grande, en Julia Minguillón. De ahí a la Grela y hoy nos encontramos en el polígono de Bergondo.

—¿Con cuántos puntos de venta cuentan hoy?

—En España tenemos 35. Hay dos tiendas franquicias en Hong Kong y Miami. También estamos presentes en establecimientos multimarca de EE.UU. Macao, China, Taiwán...

—Lo han pasado mal. ¿En qué momento están ahora y hacia donde van?

—Financieramente gozamos de buena salud, y comercialmente estamos creciendo. De todas formas la compañía ha sufrido la crisis del sector. Su momento máximo de ventas lo alcanzó en el 2012. Hoy con el apoyo familiar, Nanos está capitalizada y ha indiciado un proceso de reestructuración que concluiremos sobre el año 2024.

—¿Cuándo empezaron con ese proceso?

—A raíz del covid. Se ha hecho una reducción y redefinición de estructura (plantilla, tiendas, logística, almacén), hemos redefinido colecciones, ampliamos el número de referencias e incorporamos colecciones que la presión del mercado nos había obligado a abandonar: recién nacido, hogar y ceremonia. La crisis del textil nos ha dejado como la única marca en el segmento alto o medio-alto de moda infantil en España. Las grandes firmas italianas y francesas han abandonado nuestro país y las de referencia españolas ya no están. Con lo cual se nos brinda una gran ocasión. Tenemos que terminar de hacer los deberes y aspiramos a que en dos años estemos a unos niveles de facturación de caja como hace diez y en un reposicionamiento integral de la marca.

—Siendo una empresa familiar, la reducción de plantilla me imagino que fue muy dura.

—Acometer reducciones drásticas de personal era una decisión complicada. Durante muchos años se estuvo aguantando, pero el covid obligó al acelerón final. En la central hubo principalmente jubilaciones y ajustes en los contratos temporales. La situación fue más dura en tiendas; mantuvimos las que aportan rentabilidad. Cerramos unos diez puntos de venta en España y en el exterior.

—Entiendo que ahora están en el momento de tomar aire y salir hacia adelante

—Correcto. Este año queremos incrementar la facturación entre un 20 y un 23 %. Esto sentará las bases para nuevos procesos de mejora, diversificación y crecimiento, en los que el canal online es una pata importantísima.

—¿Cómo se incrementará la facturación?

—De manera orgánica. Hay puntos de venta en España que tenemos que reubicar, ya que por otras experiencias, en estos establecimientos la facturación podría doblarse. Y luego impulsaremos la presencia en el exterior, concretamente en mercados en los que tenemos capacidad para marcar una posición como la de España. Por ejemplo, Portugal, México... En paralelo tenemos que ser capaces de llegar a madres jóvenes. Las abuelas y madres con hijos adolescentes y preadolescentes conforman nuestra base de clientes. Nuestra ropa les sorprende. Nanos es una marca muy aspiracional, a todo el mundo le gustaría tener una prenda de Nanos. Nosotros por nuestro tamaño tenemos que competir por diseño, calidad y posicionamiento de marca en el sector prémium. Esta oportunidad que nos da el mercado tenemos que afianzarla y consolidarla, para después seguir creciendo en mercados donde se valora el ‘made in Spain'. Disponemos de marca y producto. No podemos ir a una guerra de precios.

—La producción es en...

—El diseño, el patronaje, la construcción del prototipo y de la muestra se hace en nuestros talleres. El punto, que es la parte más sensible, se hace en talleres de proximidad, en Galicia. El 95 % de nuestra producción es en España y Portugal y el 5 % restante en Marruecos y Turquía, principalmente. Las telas las compramos en Europa a proveedores de alta calidad (españoles, franceses e italianos).

[De nueve hermanos —uno falleció—, seis trabajan en la empresa, que está profesionalizada. El director general es Ricardo García Seijo y el director financiero, Juan Barrán. Nanos cuenta con un estricto protocolo familiar. Claro que en él no está recogido que en las comidas familiares de los domingos en casa de Pilar Martínez —«mi madre es la que tiene la mesa más grande»— está prohibido hablar del negocio].

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