José Manuel Bouzón: «El comerciante tiene que salir de su zona de confort»

Este consultor especialista en «retail» aporta algunas claves que explican el éxito o el fracaso de un comercio


Abrir una tienda es, en muchas ocasiones, una forma de autoempleo, que fracasa por falta de formación o de visión de negocio. El consultor vigués José Manuel Bouzón (Bouzón Consultores) aporta algunas claves que explican el éxito o el fracaso de un comercio.

-Que nazcan el doble de tiendas de las que cierran es una buena noticia, ¿no?

-Sería positiva si no fuera el resultado de la presión tan fuerte que se ejerce desde las administraciones para emprender. El problema es que no hay emprendimiento, sino autoempleo, con poco conocimiento y muy poca capacidad financiera. Luego vienen los gastos. La luz no para de subir, los alquileres están repuntando y el negocio no resiste.

-Antes cualquiera podía abrir una tienda y funcionaba.

-El problema es que se abre en condiciones de precariedad y sin formación. Hoy no puedes abrir la puerta y esperar a que lleguen los clientes. Hace falta una estrategia. Hay tiendas muy pequeñas que crecen y llegan al público porque saben utilizar las redes sociales.

-Supongamos que quiero abrir una tienda. ¿Qué consejos me da para eludir el fracaso?

-Lo primero es evaluar qué oferta hay en el mercado, para diferenciarse de los demás. Si montas algo que no ofrece nada nuevo, ni en producto ni en experiencia de compra, estás abocado al fracaso. En segundo lugar, hay que enfocar el producto al mercado al que se quiere captar. Hay dos opciones, bajo coste o premium. Porque el precio medio tiende a desaparecer, al igual que ocurre con la clase media. Y en tercer lugar es fundamental la formación en tecnologías. El comerciante tiene que salir de su zona de confort, saber cómo llegar a los clientes e ir a por ellos.

-Y el problema de las rebajas permanentes y el escaso margen que le queda al comerciante, ¿cómo se soluciona?

-La solución no es regular las rebajas y volver a lo de antes, porque el consumidor va a encontrar igual los descuentos en Internet. No se pueden regular las rebajas on-line. Hay además un problema añadido. Los fabricantes y los comercios siguen con la dinámica de las temporadas, pero la gente quiere cosas continuamente. Esa dinámica tiene que cambiar y ofrecer mayor rotación de producto al consumidor.

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