Dice que para abrir mercado en China no basta con exportar, hace falta implantarse en el país para crecer
14 abr 2017 . Actualizado a las 05:00 h.Víctor Ladreda (Oviedo, 1974), responsable comercial de la zona de libre comercio de Hengqin, es el enlace para las empresas de países de habla hispana que quieren implantarse en China. El lunes estará en Santiago en una jornada organizada por el Club Financiero de Santiago y Audicon para aconsejar cómo planificar con garantías la entrada en el mercado chino.
-¿Qué es la zona de libre comercio de Hengqin?
-Es un proyecto que se pone en marcha en el 2009, con la intención de potenciar el comercio con Hong Kong y Macao, que están muy próximas. Empezó a operar en el 2014, después de las obras, y un año después se designó como la plataforma especializada en hacer negocios con los países de habla hispana.
-¿Cuáles son las ventajas fiscales que ofrecen?
-Hay que partir de que en China las empresas pagan un impuesto del 25 %. En la zona de libre comercio se han designado 72 sectores estratégicos, que tributan solo un 15 % anual. Y luego, dependiendo de la inversión y del proyecto que presenten al Gobierno, la cifra puede bajar hasta, en ciertos casos, no pagar nada.
-Y a nivel operativo, ¿qué apoyo prestan?
-Trabajamos con aquellos proyectos que tienen vocación de permanencia. Para aquellas empresas que lo único que quieren es hacer operaciones de exportación puntuales, nuestra oficina no es operativa. Buscamos gente que quiera trabajar a largo plazo, en áreas de compras, ventas, búsqueda de financiación e implantación empresarial. Sería solo para las empresas que tienen un volumen de operaciones que hace que necesiten un equipo en China todo el año. En ese caso la compañía paga el coste, pero tiene la garantía de que cuenta con un equipo de garantía sobre el terreno.
-Pensando en la empresa gallega, ¿qué sectores se priorizan?
-Lo que no está permitido en Hengqin son las industrias contaminantes, ya que se trata de una de las áreas más limpias del país. Es muy interesante para todo lo referido a las nuevas tecnologías, la aeronáutica o incluso el turismo. Generalmente se buscan empresas que puedan aportar conocimiento tecnológico o de otro tipo que el país no tenga. De hecho, hay varias empresas de Silicon Valley que tienen acuerdos para implantarse en China a través de Hengqin.
-¿Qué tiene que tener en mente una empresa gallega que quiera implantarse en China?
-Para empezar, lo primero es tener claro que quieres operar en China. Un error muy común es ir a ver qué pasa, eso no suele funcionar nunca. Es un mercado interesante, lleno de oportunidades, pero que necesita invertir mucho dinero y perseverancia. No hay que tener prisa. Nosotros hemos desarrollado el asesoramiento responsable, que es decirles a las empresas cuándo pueden hacer negocios en China y cuándo no. Hay veces que, aunque te vengan con mucha ilusión, tienes que decirles que aguanten un poco o que corrijan ciertas cosas que los van a hacer más competitivos en el futuro. Hay que estudiar cada empresa.
-¿Qué imagen tienen los productos españoles en China, si es que hay una definida?
-España no tiene mucha presencia en China. Hay que tener en cuenta que solo operan 700 empresas en todo el país. No tenemos un volumen de comercio importante en ningún sector, aunque el país tiene buena imagen y hay factores que ayudan al posicionamiento, como el turismo o el deporte. Pero no acabamos de conseguir que nuestros productos penetren en el mercado. Por ejemplo, en el vino, pese a ser una potencia, no somos un referente. España se ha posicionado como vino económico, y ahí es difícil competir. Y en el aceite, pese a que la mayoría del producto que se vende en China es español, la referencia es Italia. Nos falta ese plus que tienen otros países que han trabajado para posicionar sus productos.
-¿Se pueden hacer negocios en China sin implantarse en el país?
-Hay consultores que lo llaman hacer negocios con el mando a distancia. Y es imposible. Hay que dejar de pensar en el mercado chino como una simple cuestión de exportación, hace falta implantarse en el país y crecer en él, no solo buscar un distribuidor y enviarle producto. Incluso ir y venir no es operativo, porque es un mercado que evoluciona con tal velocidad que el hecho de pasar una semana fuera de China puede hacer que pierdas oportunidades.