Fernando Mariño: «Los bancos no son tan caprichosos como se piensa. Lo saben todo de ti»

El fundador de Tucal destaca el nivel de la empresa, que ha llegado a montar una fábrica de hielo en una playa de Somalia

«Los bancos no son tan caprichosos como se piensa. Lo saben todo de ti» Destaca el nivel de la empresa, que ha llegado a montar una fábrica de hielo en una playa Somalia

redacción / la voz

De carcajada sonora, Fernando Mariño, fundador de Tucal, es de esos empresarios gallegos que hablan claro y saben exactamente lo que quieren. No especulan. Advierte que el valor añadido es el que da dinero y que, en esto de las instalaciones de frío, no siempre facturar más significa ser más grande y mejor. Hoy sus aparatos, ideados y desarrollados en el polígono de Bergondo, se encuentran por todo el mundo: México, Australia, Portugal, Timor, Hawái y Somalia, «donde montamos una fábrica de hielo en la playa».

-Tiene 22 personas en plantilla, y la facturación se situará este año en 3 millones de euros. Pero había llegado a ser de siete.

-Sí, sí. Eso fue en la época de antes de la crisis. Los ingresos también cayeron con la suspensión de pagos de Barreras, que fue un palo muy gordo. [Puff, resopla] Lo superamos porque somos una empresa familiar y pusimos dinero. Perdimos 1,5 millones de euros, que para una empresa de nuestro tamaño es bastante. Ahora estamos en Portugal haciendo un ferri que se va para Timor.

[Suena el teléfono, se levanta y le informan de que han entrado dos pedidos, uno para Santander y otro para Barcelona, a los que se suma otro de primera hora].

-¿Los bancos ya prestan dinero?

-Voy a presumir. A nosotros sí, pero no lo necesitamos. Si lo necesitas, igual te lo dejan. Pero, cuidado. Cuando nos hacen un pedido, solicitamos una parte del dinero por adelantado y nosotros damos un aval. Si no entra dinero en el banco, no empezamos el trabajo. Hoy un encargo firmado tiene muy poca validez. Si va acompañado de una transferencia de un 30 %, el pedido sobra, porque el dinero está certificando que realmente quieres el bien. El banco da avales, pero saben que hay mucha picaresca. Hay quien va para la cama y no piensa en cómo mejorar, sino en cómo hacer una trapallada. Los bancos no son tan caprichosos como se puede pensar. Te dan un aval si tú respondes, y ellos lo saben todo de ti. Muchas veces más de lo que uno cree.

-¿Cómo puede ser?

-Desde que se inventó eso de pulsar al botón y ya está [se refiere a Google]. Aprietan el botón y saben que te peleaste con un portugués porque te engañó. Hay clientes buenísimos, pero también los hay complicados. Sobre todo, los que descubren nuevos productos. Ese invento suele costarle dinero al banco, y de esos clientes cada vez hay menos, pero habelos hainos.

-¿Sufrió alguno?

-Sí, pero cuando lo ves por el camino, paras. Hoy la firma no vale para nada. Firmas un contrato tremendo, tienes todo claro, nos vamos a comer y piensas: ¡Qué bien! Luego te dice: te pago el 18 de julio si tú acabas el 15 de junio. Procuras acabar, y de repente oyes un ‘espera’... Y te da un olfatillo aquello... Estas situaciones cada vez van a menos, pero hubo una época que las ayudas de la Xunta se ponían como capital social y después se presentaba la carta de un banco que conforme si hacías A te daba un crédito de B. Había que andar con cuidado. Cuando hay seriedad lo ves. Por ejemplo, un armador que al barco quiere incorporarle congelación, aire acondicionado o agua fría. Está bien. Pero hay otros que quieren hacer un barco que también tenga yacusi. Hay clientes que dependen de administraciones locales y te vienen con propuestas que no son posibles. Por ejemplo, tú no puedes montar un matadero para enfriar 1.500 pollos diarios porque 1.500 pollos los hace cada cinco minutos cualquier matadero medio.

-Tucal hace equipamiento frigorífico y aire acondicionado para el naval.

-El naval hace tiempo que no lo trabajamos como actividad principal. Aunque ahora mismo estamos con un barco en Astilleros del Ulla, que se va para Argel, y el de Timor.

-¿Por qué el naval no?

-Vendemos componentes. Hay un barco en Armón, que una empresa de Vigo nos compra componentes a nosotros. Así ganamos más que si nos peleamos con esa empresa por el trabajo. Hace años no salíamos de los astilleros, y no me podías preguntar por mataderos. Hoy un matadero colombiano o polaco lleva más inversión en aparataje de frío que un barco. Y es más seguro: sale de aquí el pedido y sé cuánto cuesta y cuánto cobro. En un barco es más difícil.

-Salió quemado de Barreras.

-[Risas]. Pero gané dinero. Tucal en Barreras hizo 14 ferris, uno enorme de Trasmediterránea. Por mediación de Barreras hicimos otro para Sevilla, otro para Cádiz. A Barreras en ferris le facturé más de 40 millones. Luego me pilló la suspensión de pagos, porque también me fiaba.

-Tanto los equipamientos de frío como de aire acondicionado son cosas que tienen poco glamur. ¿No le gustaría más vender corbatas como las de Loewe?

-[Risas de nuevo]. Lo nuestro no se valora aquí porque somos de la tierra. Pero vendemos a México, Chile, Argentina, Canadá, Portugal, Alemania, Rusia, Polonia, Angola... No lo hace cualquiera y en nuestro nivel no tenemos competencia en España. Trabajamos con un producto de gran valor añadido, mucha ingeniería y aplicando conocimiento. Operamos con acero inoxidable y aluminio, que no los sabe trabajar cualquiera. Logramos estos contratos tras contactar con potenciales clientes, pero también funciona el boca a boca.

-Dice que no tiene competencia en España.

-En nuestro nivel, no. Salvo cuando en Galicia se hacen pesqueros para países nórdicos como Noruega. Traen todo lo que les hace falta de sus proveedores habituales. ¡Hasta las sábanas! Construyen aquí porque solo les interesa acogerse a las ayudas que se habilitan en la comunidad. Pero bueno, eso tampoco es competencia. Es una causa perdida sin pelear.

EL DIRECTIVO

¿Por cuenta ajena y propia?

Mariño es marino mercante, especialista en máquinas. Cuando se casó buscó trabajo en tierra. Lo contrató una multinacional. Todo iba sobre ruedas hasta que intuyó que un holandés venía para mandar. Fue tras su paso por la siguiente empresa, cuando entendió que era mejor montar su negocio.

Conoce toda nuestra oferta de newsletters

Hemos creado para ti una selección de contenidos para que los recibas cómodamente en tu correo electrónico. Descubre nuestro nuevo servicio.

Votación
8 votos
Comentarios

Fernando Mariño: «Los bancos no son tan caprichosos como se piensa. Lo saben todo de ti»