El éxito del minorista en tiempos de crisis

Basta con darse un paseo por algún centro comercial gallego para darse cuenta de que numerosos locales, que años atrás estaban ocupados por enseñas comerciales de éxito, están ahora vacíos, y eso ha dado lugar en algún país desarrollado al fenómeno de los dead malls (o centros comerciales muertos). Lo mismo ocurre cuando se visitan algunos barrios de la ciudad en los que existen numerosos locales disponibles. Son tiempos difíciles para el pequeño comercio minorista, y la crisis generada por la pandemia del covid-19 no ha hecho sino agravar esta situación. Pero, ¿cuáles son las principales amenazas de este sector en la actualidad?

En primer lugar, el actual modelo tecnológico y la alta tasa de penetración de Internet en la sociedad, que ha propiciado el comercio en línea dominado por grandes plataformas como Amazon, que ofrece a los consumidores la comodidad de comprar desde casa, 24 horas al día y siete días a la semana, y permite además la comparación de marcas y precios. En segundo lugar, la competencia feroz de la gran distribución especializada, dominada por grandes cadenas que son especialistas en su categoría de producto, donde el consumidor encuentra un surtido de artículos muy amplio en un mismo punto de venta, y donde además se le ofrecen servicios adicionales como puede ser el aparcamiento gratuito o la posibilidad de pagar a plazos.

En este contexto, el éxito del pequeño comercio pasa por la creación de experiencias de compra diferentes y memorables para los consumidores. Así, el negocio minorista de barrio debería esforzarse en crear un ambiente del punto de venta que sea atractivo y diferente, de modo que invite a entrar en el establecimiento y quedarse. Además, es fundamental generar emociones positivas en los consumidores, y en la creación de estas emociones influyen desde el propio producto, la marca, la disposición de la mercancía en su interior, la iluminación, el escaparate, el trato que el cliente recibe en su interior o la ubicación del establecimiento. Finalmente, los comerciantes podrían seguir una estrategia de superespecialización, ofreciendo productos y marcas que sean únicos, especiales y difíciles de encontrar en otras superficies comerciales.